名創(chuàng)優(yōu)品成為質(zhì)優(yōu)價廉代名詞
【YKK拉鏈行業(yè)新聞】
名創(chuàng)優(yōu)品，消費(fèi)降級示范點(diǎn)”么?仔細(xì)研究一下這個問題。
如果把名創(chuàng)優(yōu)品比作一輛汽車的話，研究汽車我需要研究什么?
輪胎+油門+方向盤。
輪胎：公司的價值引擎，公司的立身之本。名創(chuàng)的定位是低價優(yōu)質(zhì)。這真的成立么?和2元店相比，名創(chuàng)的價格真的夠低么?名創(chuàng)為啥要租最貴的地段賣最便宜的貨?如果不付很貴的房租租金，名創(chuàng)優(yōu)品不是可以賣的更便宜?
方向盤：公司的競爭引擎。名創(chuàng)優(yōu)品“山寨品”扎堆，剽竊大牌”案例頻發(fā)。保定ykk拉鏈正版叫消費(fèi)升級，山寨品就是low就是消費(fèi)降級么?
油門：公司的增長引擎。關(guān)店潮下，大家都在關(guān)店自保，激進(jìn)擴(kuò)張。名創(chuàng)如何完成從1N并且在4年時間開滿3000家店?這種極速擴(kuò)張的奧妙是什么?
本文將從這三個方面，深度解析名創(chuàng)優(yōu)品。
價值引擎
為啥要在最貴的地段賣最便宜的貨?
名創(chuàng)的定位是低價優(yōu)質(zhì)。這真的成立么?
看名創(chuàng)優(yōu)品的選址，都是最貴的地段”繳“最貴的租金”如果不付很貴的房租租金，不是可以賣的更便宜?價值引擎是不是可以更好?
并不會。
先拋一個網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)學(xué)概念。
第三需求定律：當(dāng)消費(fèi)者必需支付附加費(fèi)的時候，高品質(zhì)的產(chǎn)品就相對低品質(zhì)的產(chǎn)品變得便宜了這筆附加費(fèi)越高，高品質(zhì)的產(chǎn)品就變的越便宜。
意思就是有兩種蘋果，一種是普通蘋果，一種是精選蘋果。精選蘋果比普通蘋果好吃2倍!似不似很想ci!
小城市：普通蘋果1元一個 精選蘋果2元1個。吃精選蘋果相當(dāng)于放棄2個普通蘋果。用戶講究性價比，購買普通蘋果。
北京：附加費(fèi)3元，因?yàn)橘u蘋果要繳更貴的租金、雇更貴的職員、使用更貴的包裝等。普通蘋果變?yōu)?+3=5元，石家莊ykk拉鏈精選蘋果4+3=7元。吃精選蘋果放棄1.4個普通蘋果。用戶講究性價比，購買精選蘋果。本文用北京泛指)
所以，小鄉(xiāng)村中普通蘋果賣的好，北京精選蘋果賣的好。
小城市的人太窮了只在乎價格么?北京同學(xué)道德觀飛升開始在乎價值了么?
不!大家都拿著一個相同的計算器。自己經(jīng)濟(jì)可接受范圍內(nèi)，不停的算著性價比。
相比較后，小鄉(xiāng)村中普通蘋果性價比高。北京，精選蘋果性價比高。
名創(chuàng)優(yōu)品為啥要在最貴的地段賣最便宜的貨?名創(chuàng)的價值引擎不是低價，而是性價比。
從頭說起。
名創(chuàng)優(yōu)品主打生活小百貨，小枕頭、襪子、手套、牙刷、中性筆，定位“10元店”和他競爭的賣劣質(zhì)產(chǎn)品的2元店”
小城市：2元店的劣質(zhì)產(chǎn)品2元1個，名創(chuàng)優(yōu)品10元1個。
北京：假設(shè)附加費(fèi)3元。劣質(zhì)產(chǎn)品共2+3=5元，名創(chuàng)優(yōu)品10+3=13元。
小城市，名創(chuàng)優(yōu)品干不過2元店。大城市，名創(chuàng)優(yōu)品才是性價比之王。
所以名創(chuàng)優(yōu)品為啥要在最貴的地段?因?yàn)橹挥薪涣烁郊淤M(fèi)，才干提高性價比。
都承認(rèn)，名創(chuàng)優(yōu)品的上下游整合做的很棒，這幫助他拿到極低的產(chǎn)品價格。名創(chuàng)優(yōu)品對于質(zhì)量、設(shè)計、服務(wù)的重視，這幫助他提高了產(chǎn)品價值。
但是產(chǎn)品的性價比，并不是單純計算 產(chǎn)品價值 /產(chǎn)品價格。數(shù)字的高與低， 大連ykk拉鏈通過對比得出的99分算高么?滿分1000分。
產(chǎn)品的性價比，和其他產(chǎn)品對比，比出來的
小城市，名創(chuàng)優(yōu)品要和賣2元的劣質(zhì)品對比。
沒有任何競爭優(yōu)勢，那任何競爭都是惡性競爭。
北京，名創(chuàng)優(yōu)品要和賣5元的劣質(zhì)品對比，甚至很多劣質(zhì)的產(chǎn)品，因?yàn)橹Ц恫黄鸶郊淤M(fèi)，連入場競爭的資格都沒有。
名創(chuàng)優(yōu)品的選址戰(zhàn)略是鄉(xiāng)村中心，也就是最貴的地方。給產(chǎn)品增加了一筆附加費(fèi)。這種地方，對于用戶來說它性價比才會高。低價高質(zhì)的商品，越高端的地方賣，就會顯得越便宜。
名創(chuàng)優(yōu)品第一家店選址在廣州市花都區(qū)建設(shè)路步行街，臨近火車北站，周邊是大片居民區(qū)。周邊消費(fèi)者收入水平和購買力缺乏，門店效益極低，銷售額只達(dá)到預(yù)期的1/3后來，名創(chuàng)修正了選址錯誤，改變了選址戰(zhàn)略。每個鄉(xiāng)村，都選擇人流最密集的步行街、黃金地段商業(yè)區(qū)，最終才跑通了01驗(yàn)證過程。
2002年，優(yōu)衣庫剛進(jìn)入中國時，也犯了相同的選擇錯誤，選擇了鄉(xiāng)村邊緣進(jìn)行開店。結(jié)果每天絞盡腦汁和美特斯邦威、森馬競爭，后來調(diào)整了選址戰(zhàn)略，才成為了現(xiàn)在中國優(yōu)衣庫。
小結(jié)
產(chǎn)品的性價比，和其他產(chǎn)品對比，比出來的
所以名創(chuàng)優(yōu)品為啥要在最貴的地段?因?yàn)橹挥薪涣烁郊淤M(fèi)，才干提高性價比。
名稱優(yōu)品是消費(fèi)降級示范點(diǎn)”嗎?不是名創(chuàng)的價值引擎不是低價，而是性價比。
競爭引擎
山寨品”扎堆，名創(chuàng)優(yōu)品就是消費(fèi)降級么?
消費(fèi)升級”還是消費(fèi)降級”討論的太熱烈，仿佛一鍋粥，終究這是一個奢侈品銷量和泡面榨菜銷量都在攀升的時代。
指著天說“拼多多”消費(fèi)降級，躲著腳說“喜茶”消費(fèi)升級…另一個人說都不對，消費(fèi)在分級。
希望看懂消費(fèi)升/降 趨勢，然后干點(diǎn)兒事情進(jìn)去。但是有一個系列的公司，很難把它歸為消費(fèi)升級還是降級 一群“性冷淡”調(diào)性的公司。包括名稱優(yōu)品、網(wǎng)易嚴(yán)選、米家、優(yōu)衣庫。
說名創(chuàng)優(yōu)品是消費(fèi)升級吧，確質(zhì)量更高、服務(wù)更好、設(shè)計感更強(qiáng)。說它消費(fèi)降級吧，買不起MUJi改買名創(chuàng)優(yōu)品”
所以，名創(chuàng)優(yōu)品究竟在干嘛?
自來水哲學(xué)”松下幸之助對企業(yè)使命的比喻。對于這一使命，最簡單的表述就是消除世界貧困，使人類走向繁榮和富裕。
松下幸之助說：經(jīng)營的最終目的不是利益，而只是將寄托在肩上的大眾的希望通過數(shù)字表示進(jìn)去，完成我對社會的義務(wù)。ykk拉鏈廠企業(yè)的責(zé)任是把大眾需要的東西，變得像自來水一樣廉價。以優(yōu)良的品質(zhì)，用消費(fèi)者能購買的價格，把商品像自來水一樣源源不時地為顧客提供進(jìn)去。使顧客常受益，乃是企業(yè)獲益的最大源泉。
什么意思?
用戶原來渴，所以我給用戶找到水。解決了用戶喝水的問題后，為了更好的服務(wù)用戶，討論消費(fèi)升級，然后升級成了礦泉水。
等一等!這中間落下了一個層面—自來水，用戶是隨心所欲的不care價格的購買么?
討論消費(fèi)升降級之前，漏討論了一個層面，也就漏看了一個機(jī)會—也就是如何讓你產(chǎn)品成為自來水一樣。
名創(chuàng)優(yōu)品因?yàn)椤吧秸倍柺軤幾h。對于視力4.0同學(xué)來說，名創(chuàng)優(yōu)品紅底白字的logo和優(yōu)衣庫長的一摸一樣。
剽竊、山寨等話題我今天不討論。帶著中立的角度看下圖。
名創(chuàng)優(yōu)品的很多產(chǎn)品，和很多市面上已有產(chǎn)品，功能上很類似—面膜和韓國品牌悅詩風(fēng)吟很像，洗面奶和曼秀雷敦很像。香水和祖馬龍很像，指甲油和阿瑪尼很像。
名稱優(yōu)品，成為了這些大牌的平價替代品。
什么意思?名創(chuàng)優(yōu)品幫用戶使用極低的價格買到大牌類似感。祖馬龍香水1000元，香味可以繼續(xù)24小時。名創(chuàng)優(yōu)品香水25元，香味繼續(xù)3小時。相比來說，香味淡一些、繼續(xù)短一些、但是50倍差價啊。PS祖馬龍為一個大牌的香水牌子)
買一瓶祖馬龍香水約會時候噴，沒毛病。買一瓶名創(chuàng)優(yōu)品香水，樓下吃麻辣燙時候噴，又怎么了呢，錢要花在刀刃上。
對于很多人來說，祖馬龍?jiān)跐M足他需求上有些過度滿足了
祖馬龍是礦泉水”確什么都好，購買這些商品時，價格上需要想一想。而名創(chuàng)優(yōu)品是自來水”
共享單車模式為中國的首創(chuàng)，假設(shè)一下，假如共享單車沒有呈現(xiàn)。
2018年，單車從業(yè)者會怎么玩兒?搞消費(fèi)升級哇!炫酷的飛輪，磨砂的外表，自動按摩的座椅，免蹬模式，雙排車燈。
可是共享單車的呈現(xiàn)，讓我看到一種可能。
原來自行車，可以像自來水一樣。想用就用，隨處可取。每一次騎的時候，根本不會考慮會花多少錢。這些產(chǎn)品的呈現(xiàn)，讓消費(fèi)成為了不費(fèi)腦子的事情。這是商業(yè)模式的良心，這是企業(yè)的初心。
快時尚品牌ZaraH&M自來水，把“時尚”這件巴黎名媛操心的事兒變得便宜。
米家是自來水，把空氣凈化器、掃地機(jī)器人等高端電器變成了廉價的普通電器。
小結(jié)
名創(chuàng)優(yōu)品切中了自來水”這個點(diǎn)。用戶早就不渴了但是讓用戶喝上自來水的名創(chuàng)優(yōu)品。
名稱優(yōu)品是消費(fèi)降級示范點(diǎn)”嗎?不是名創(chuàng)的競爭引擎是自來水哲學(xué)。
搞什么消費(fèi)升級還是降級之前，麻煩先看下這個產(chǎn)品是不是已經(jīng)變成了自來水。
增長引擎
關(guān)店潮下如何擴(kuò)張?看看名創(chuàng)優(yōu)品的復(fù)仇者聯(lián)盟”
名創(chuàng)優(yōu)品簡直是復(fù)仇者聯(lián)盟。
4年能開3000家店，如今的關(guān)店大潮中，這簡直就是一個神話。神話，絕不是靠一個團(tuán)隊(duì)的力量就可以完成的
彼得蒂爾說：人類歷史的發(fā)展分成兩種，一種叫做水平進(jìn)步，一種叫做垂直進(jìn)步。
什么是水平進(jìn)步?就是從1N就好像我開了1家店，然后把它復(fù)制到100+或者1000+
什么是垂直進(jìn)步?就是從01就好像你以前沒有店，現(xiàn)在開了一家店，這是從無到有的過程，這個過程就叫做垂直進(jìn)步。
當(dāng)激進(jìn)零售商頻頻關(guān)店的情況下，名創(chuàng)優(yōu)品愣是全國開出了花。
下面將重點(diǎn)解析名創(chuàng)優(yōu)品是如何通過打造復(fù)仇者聯(lián)盟，完成從1N過程。
從1N難在哪兒?
從1N面臨的第一個問題，一個選擇題。通過“直營模式”擴(kuò)張，還是通過“加盟模式”擴(kuò)張?
直營模式：就是指由公司總部直接投資經(jīng)營。所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)集中統(tǒng)一于總部。由總部集中領(lǐng)導(dǎo)、統(tǒng)一管理。各直營連鎖店經(jīng)理是雇員而不是所有者。缺點(diǎn)是擴(kuò)張速度慢。優(yōu)點(diǎn)是穩(wěn)扎穩(wěn)打，店鋪的每個細(xì)節(jié)可控。
加盟模式：店鋪的所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)不再統(tǒng)一在總部，而是分散在各個加盟店。缺點(diǎn)是人多了后，模式也變得復(fù)雜，青島ykk拉鏈店鋪運(yùn)營效率難以保證。優(yōu)點(diǎn)是擴(kuò)張快。
對于名創(chuàng)優(yōu)品，沒得選。一定、必需、確定、must就是要“擴(kuò)張快”
首先，名創(chuàng)優(yōu)品需要在中國市場卡位，需要搶占10元店在中國的窗口期。紅利期可能會存在一段時間，但是窗口期極短。錯過了窗口期，可能就錯過了成為全國性企業(yè)。便利店在中國并沒有全國性的企業(yè)，每個區(qū)域都有幾個不同品牌的代表作。為了防止便利店的前車之鑒，名創(chuàng)優(yōu)品需要迅速復(fù)制，占據(jù)市場。
其次，名創(chuàng)優(yōu)品做的規(guī)模效益的生意。小百貨售價低，掙錢靠走量。只有擴(kuò)大了規(guī)模，才干提高利潤。同時，名創(chuàng)優(yōu)品在上游的議價權(quán)從何而來?為什么他能拿到那么低的價格?也是因?yàn)樗看蟆?
所以，無法穩(wěn)扎穩(wěn)打的只開直營，只能選加盟。
加盟模式難在哪兒?
名創(chuàng)優(yōu)品如何找到加盟者?不好找哇。名創(chuàng)的要求太高。加盟者需要幫他拿下最貴的地段。而最貴的地段，并不是只有錢就能搞定的
中國有很多大型的購物中心，比如印象城，銀泰，瓦達(dá)，凱德茂。有實(shí)力的投資商把整個體系拿下。其他人想進(jìn)?錢，并不能解決一切問題。
名創(chuàng)要吸引到加盟者，并不是激進(jìn)意義上的小老板。
名創(chuàng)要吸引的原有的渠道體系，那些經(jīng)驗(yàn)豐富老油條。這些人來自激進(jìn)零售行業(yè)，加盟過多家連鎖，手里握著店鋪，經(jīng)歷了多次起起伏伏。關(guān)店潮的受害者，生意不賺錢，家里有地也沒用。
有地，但是沒有模式。
就好像順序猿是一種職業(yè)，老師是一種職業(yè)，連鎖門店加盟者也是一種職業(yè)。
如何能吸引到這些渠道體系的加盟者呢?如何讓這些加盟者認(rèn)為這個生意真的賺錢呢?
blingbl小科普時間到用一個奶茶店看下毛利潤的概念。
奶茶售價10元錢，本錢2元。毛利潤指一個商品經(jīng)過生產(chǎn)轉(zhuǎn)換內(nèi)部系統(tǒng)以后增值的那一部分。粗曠點(diǎn)說，就是售價”-本錢”所以，奶茶的毛利潤是8元。奶茶的毛利潤率 =售價10元 -本錢2元)/售價10元 =80%
賣這杯奶茶需要交稅1元，房租1元，奶茶的利潤 =8元-1元-1元 =6元。
所以可以看到加盟者如何衡量一個模式是否賺錢，主要是利潤是不是6元。再仔細(xì)點(diǎn)，就是看這個加盟模式帶來的營業(yè)額和毛利潤率。
復(fù)仇者聯(lián)盟—如何提高毛利率?
名創(chuàng)優(yōu)品分給加盟者的毛利率是38%今天賣了100元，名創(chuàng)打38元到加盟者銀行賬戶。
這有多高?加盟的人排到3個月之后。甚至有品牌服裝的代理商將旗下的服裝店全部換為名創(chuàng)優(yōu)品并且協(xié)助名創(chuàng)優(yōu)品快速擴(kuò)張。
上游，名創(chuàng)通過以量制價，拿到更低的商品價格，降低了貨的本錢，從而增長了毛利率。提高了毛利率之后，一局部分給加盟者，一局部留給自己。
毛利率分給加盟者38%名創(chuàng)聲稱自己只留8%所以你可以知道名創(chuàng)其實(shí)做的一個毛利率50%生意。而日本的10元店行業(yè)毛利率水平大概是40%
綜上，加盟者的優(yōu)勢是有地，名創(chuàng)的優(yōu)勢是有高毛利率。強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)盟，復(fù)仇者聯(lián)盟～
復(fù)仇者聯(lián)盟—如何提高營業(yè)額?
100平米的門店和300平米的門店，營業(yè)額無法對比。所以加盟者如何看加盟生意是否掙錢?看坪效，也就是1平米能產(chǎn)出幾萬的營業(yè)額。
blingbl小科普時間到假如加盟者的門店是80平米，營業(yè)額估算就是80平米 *坪效。
提高營業(yè)額模式，名創(chuàng)優(yōu)品再次開啟復(fù)仇者聯(lián)盟模式。
零售的三要素，人、貨、場。
名創(chuàng)的復(fù)仇者模式主要集中在場”創(chuàng)新上。激進(jìn)直營模式，店鋪內(nèi)、外 都是總部負(fù)責(zé)。激進(jìn)加盟模式，店鋪內(nèi)、外 都是加盟者負(fù)責(zé)。
名創(chuàng)的模式，店鋪內(nèi)“總部”負(fù)責(zé)運(yùn)營。店鋪外“加盟者”負(fù)責(zé)。
什么意思?店鋪外部環(huán)境，包括工商、稅務(wù)、衛(wèi)生、房租、店鋪裝修、水電等，加盟者負(fù)責(zé)管理。店鋪內(nèi)部環(huán)境，人員管理、賬目、庫存、推銷、運(yùn)貨等，名創(chuàng)優(yōu)品全部托管。
加盟者投完錢后，只要等著分成就可以。名創(chuàng)優(yōu)品沒有加盟者，名創(chuàng)優(yōu)品只有投資人。
這種模式的好處是通過店鋪托管，全面精細(xì)化運(yùn)營，很大的提高了坪效。名創(chuàng)用加盟的外殼，做出了直營的坪效。
店鋪運(yùn)營利息有多貴，雷軍曾這樣說小米門店：此前中國零售店最好的平效大概是1.2萬塊人民幣，做到這個效率的20倍”
2017上海國際商業(yè)年會中國消費(fèi)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級高峰論壇上，小米董事長雷軍在主題演講中透露，截止8月28日，小米之家線下店累計客流已經(jīng)超越1570萬人次，單店月均銷售519萬元，年坪效達(dá)27萬元，年坪效僅次于蘋果零售店。
根據(jù)名創(chuàng)公開數(shù)據(jù)，名創(chuàng)優(yōu)品的A+門店，王府井店面積131平方米，月營業(yè)額260萬元，月坪效2萬，年坪效20萬。
不是很恐怖。這到底賣的百貨還是鉆戒。
綜上，加盟者的優(yōu)勢給名創(chuàng)投錢，名創(chuàng)的優(yōu)勢是店鋪托管提高坪效。強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)盟，復(fù)仇者聯(lián)盟～
小結(jié)
當(dāng)激進(jìn)零售商頻頻關(guān)店的情況下，名創(chuàng)優(yōu)品愣是全國開出了花。如何通過打造復(fù)仇者聯(lián)盟，完成從1N過程。
加盟者的優(yōu)勢是有店，名創(chuàng)的優(yōu)勢是有高毛利率。強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)盟，復(fù)仇者聯(lián)盟～
加盟者的優(yōu)勢給名創(chuàng)投錢，名創(chuàng)的優(yōu)勢是店鋪托管提高坪效。
還有一些小啟示
價值引擎：名創(chuàng)的價值引擎不是降低價格，而是提高性價比。產(chǎn)品的性價比，和其他產(chǎn)品對比，比出來的所以名創(chuàng)優(yōu)品為啥要在最貴的地段?因?yàn)橹挥薪涣烁郊淤M(fèi)，才干提高性價比。
啟示：高質(zhì)量的產(chǎn)品賣不動?可以看下是否已經(jīng)陷入到低質(zhì)低價的惡性競爭中。試著給產(chǎn)品增加一筆附加費(fèi)，比如房租、廣告、包裝、服務(wù)等，加入附加費(fèi)之后，提高性價比。
競爭引擎：名創(chuàng)的競爭引擎不是消費(fèi)降級，而是自來水哲學(xué)。名創(chuàng)優(yōu)品切中了自來水”這個點(diǎn)。用戶早就不渴了但是讓用戶喝上自來水的名創(chuàng)優(yōu)品。
啟示：搞什么消費(fèi)升級還是降級之前，麻煩先看下這個產(chǎn)品是不是已經(jīng)變成了自來水。用戶在消費(fèi)時是否需要過腦子。漏看了自來水層面，盲目搞升降級，會漏掉一個機(jī)會。
增長引擎：當(dāng)激進(jìn)零售商頻頻關(guān)店的情況下，名創(chuàng)優(yōu)品愣是全國開出了花。名創(chuàng)優(yōu)品通過打造復(fù)仇者聯(lián)盟，完成從1N過程。加盟者的優(yōu)勢是有店，名創(chuàng)的優(yōu)勢是有高毛利率。強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)盟，復(fù)仇者聯(lián)盟～加盟者的優(yōu)勢給名創(chuàng)投錢，名創(chuàng)的優(yōu)勢是店鋪托管提高坪效。
啟示：看下你所在行業(yè)的毛利率觸頂了么?假如現(xiàn)在毛利率是30%如果有方法整合上下游做到毛利率40%把多出來的10%讓利給消費(fèi)者和加盟者，就能發(fā)明一種新的模式。毛利率的革新可能重塑一個行業(yè)。
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