拼多多專注電商平臺(tái)，喚醒更大的購買力和需求
【YKK拉鏈行業(yè)新聞】
拼多多(納斯達(dá)克證券代碼：PDD周三發(fā)布了截至2018年12月31日的第四季度及全年未經(jīng)審計(jì)財(cái)報(bào)。
財(cái)報(bào)顯示，拼多多第四季度總營收為人民幣56.539億元(約合8.223億美元)較上年同期增長379%;歸屬普通股股東的凈虧損為人民幣24.239億元(約合3.525億美元)上年同期的凈利潤為人民幣1360萬元。
財(cái)報(bào)發(fā)布后，CEO兼開創(chuàng)人黃崢、CFO徐天等高管出席了隨后召開的分析師電話會(huì)議，解讀財(cái)報(bào)并回答分析師提問。
瑞士信貸銀行分析師ThomaChong管理層可否分析一下市場的競爭格局?
黃崢：現(xiàn)在這個(gè)市場確實(shí)有越來越多的競爭者參與進(jìn)來，但是這讓電商這個(gè)蛋糕越來越大，同時(shí)喚醒了越來越多的購買力和需求。作為這個(gè)市場的主導(dǎo)者之一，不時(shí)圍繞消費(fèi)者的需求進(jìn)行市場和價(jià)值定位，因此市場的擴(kuò)大實(shí)際上給拼多多帶來了很多好處。
現(xiàn)在來闡釋一下公司的核心戰(zhàn)略：一，成為市場無可倫比的電商平臺(tái)，廈門ykk拉鏈這是主導(dǎo)產(chǎn)品帶來的價(jià)值;二，和消費(fèi)者之間建立起互動(dòng)互聯(lián)，讓用戶可以更容易的探索到心儀的產(chǎn)品。對(duì)此現(xiàn)在已經(jīng)有相關(guān)的產(chǎn)品了但是還處在初期階段。用戶也已經(jīng)體驗(yàn)到拼多多和其他電商平臺(tái)的不同之處，這是不時(shí)擴(kuò)張的基礎(chǔ)。從我公開的指標(biāo)比如月活用戶數(shù)等就可以看到這一戰(zhàn)略的結(jié)果還是很積極的用戶使用拼多多的時(shí)間越來越長了也越來越愿意在平臺(tái)上購物。之后我會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)技術(shù)研發(fā)和市場營銷投資來不時(shí)提升用戶體驗(yàn)和建立品牌形象。除此之外，公司還會(huì)繼續(xù)提升平臺(tái)吸引力來加強(qiáng)用戶獲取，比如結(jié)合機(jī)器學(xué)習(xí)來更好的解用戶。一旦用戶在拼多多上獲得了很好的用戶體驗(yàn)，就會(huì)愿意繼續(xù)在平臺(tái)上消費(fèi)。同時(shí)，目前的市場規(guī)模也可以保證我較高的毛利率。
之后我會(huì)繼續(xù)緊緊圍繞公司的核心戰(zhàn)略，而不會(huì)被其他競爭者所干擾而去盲目拓展商品品類、過早的進(jìn)行商業(yè)變現(xiàn)或是進(jìn)軍金融服務(wù)領(lǐng)域等?，F(xiàn)階段我會(huì)把重心更多的放在用戶身上。
就像我剛才說到競爭是會(huì)給我?guī)砗芏嗪锰幍谋热绱偈刮也粫r(shí)提升產(chǎn)品和核心競爭力，也會(huì)激勵(lì)商家提升自己來應(yīng)對(duì)激烈的市場競爭。
摩根斯坦利分析師GraceChen這個(gè)季度，宏觀因素對(duì)公司的影響較之前幾個(gè)季度是否有所改變?
黃崢：外界確實(shí)存在著一些宏觀因素，但是一直專注于提升自己。從運(yùn)營數(shù)據(jù)可以看到現(xiàn)在整個(gè)市場還存在著很巨大的購買力。今年每用戶在平臺(tái)上的消費(fèi)金額較去年翻了一番為1100人民幣，同時(shí)平臺(tái)的新用戶數(shù)也在不時(shí)增加。堅(jiān)信之后這些數(shù)字還會(huì)繼續(xù)上升。有數(shù)據(jù)顯示，2018年中國消費(fèi)品銷售總額較去年同期上漲90%電商平臺(tái)實(shí)體商品銷售額上漲25%想通過充分利用我生產(chǎn)優(yōu)勢是可以進(jìn)一步滿足更多消費(fèi)者需求的
購物的需求在中國會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持一個(gè)較高水平，想這是不會(huì)受到宏觀因素影響的通過和商戶的緊密合作我可以為用戶帶來更多價(jià)值。除此之外，政府出臺(tái)的一些政策其實(shí)在一方面給了業(yè)務(wù)極大的支持。比方，政府提升了征收所得稅的起薪，使得低收入人群會(huì)進(jìn)行更多消費(fèi)，這為拼多多帶來了很多積極影響。同時(shí)，增值稅從今年一月初也進(jìn)行了大幅改革，從原來的3萬人民幣起征點(diǎn)到現(xiàn)在10萬，體現(xiàn)了政府對(duì)中國中小型企業(yè)的大力支持。此外，企業(yè)所得稅的稅率也從25%降低到20%并且一開始的100萬利潤只征收5%政府也對(duì)社會(huì)平安政策進(jìn)行了調(diào)整，讓我感覺到政府正在積極的助力中小企業(yè)并且重振中國商業(yè)信心。這一系列的改革協(xié)助中國市場從原來的投資主導(dǎo)型過渡到消費(fèi)主導(dǎo)型，讓中國的企業(yè)可以更好的滿足國民購買需求。因此，對(duì)未來持有十足的信心，也相信中國政府現(xiàn)在做的一定會(huì)重振中國經(jīng)濟(jì)。當(dāng)然這個(gè)過程可能會(huì)需要一些時(shí)間，可能是三年五年甚至是十年，但是未來一定會(huì)有越來越多的中國好品牌涌現(xiàn)進(jìn)去。
高盛分析師PiyushMubayi公司之后是否會(huì)成立類似于天貓商城的品牌營銷平臺(tái)?管理層可否就公司的C2M用戶對(duì)工廠)商業(yè)模型進(jìn)行進(jìn)一步闡釋?公司是怎么說服已有商家為平臺(tái)帶來更多客戶流量的?
黃崢：其實(shí)就C2M這個(gè)模式我已經(jīng)思考了很多年，甚至在成立拼多多之前，就有想過。這種模式將需求和供給更緊密的聯(lián)系了起來，減少了中間環(huán)節(jié)不必要的開銷并且極大的滿足了消費(fèi)者需求。之前，提到中國農(nóng)業(yè)和制造業(yè)是怎樣通過C2M模式獲益的這也是目前拼多多協(xié)助這些商戶提升銷量和物流效率的勝利案例?，F(xiàn)在和中國近7百萬農(nóng)戶建立了緊密的合作關(guān)系，引進(jìn)了600多種產(chǎn)品到平臺(tái)，每個(gè)品類的平均銷量超越10萬件。
除了農(nóng)業(yè)，也將C2M模式逐步應(yīng)用到其他領(lǐng)域中來，公司最新的戰(zhàn)略中可以看到包括電子產(chǎn)品、YKK樹脂拉鏈玻璃制品等都有參與進(jìn)來。之后還會(huì)有越來越多的品類加入，為此我還成立了研發(fā)團(tuán)隊(duì)，聘請(qǐng)了各個(gè)行業(yè)的專家，來更好的進(jìn)行商業(yè)拓展和合作建立。
對(duì)于合作商戶，除了共享商業(yè)知識(shí)，還會(huì)輔助它進(jìn)行市場營銷，提供數(shù)據(jù)分享和業(yè)務(wù)咨詢服務(wù)，同時(shí)為它降低了傭金等費(fèi)用，想這些舉措可以在另一方面為用戶帶來更滿意的體驗(yàn)和更低的價(jià)格。
現(xiàn)在C2M還處在一個(gè)比較初期的極端，之后我希望會(huì)有越來越多的競爭者可以加入到這個(gè)模式中來，從而逐漸完善整個(gè)中國電商的供應(yīng)鏈。
第一個(gè)問題，提到之后我會(huì)不會(huì)成立類似于天貓商城的平臺(tái)，認(rèn)為我之后是不會(huì)的公司對(duì)待入駐的品牌和非品牌商家是平等的只要它可以為用戶帶來高質(zhì)量的商品和價(jià)值，都有同樣的機(jī)會(huì)。核心戰(zhàn)略就是提升用戶的購物體驗(yàn)，這和平臺(tái)上的商品選擇息息相關(guān)。去年八月，發(fā)布了品牌館，囊括了超越700個(gè)國際和外鄉(xiāng)品牌也同時(shí)為品牌商戶設(shè)立了獨(dú)立的線上平臺(tái)。從2018年八月至今，累積銷售了6億余件品牌商品。除此之外，新的戰(zhàn)略還為這些品牌商家提供機(jī)會(huì)來根據(jù)用戶需求設(shè)計(jì)生產(chǎn)銷售定制的商品。當(dāng)然，首要的任務(wù)還是要建立起用戶互聯(lián)互通平臺(tái)，這樣一來，就可以將品牌和用戶緊密的聯(lián)系在一起，從而發(fā)明出更多的價(jià)值。
天貓商城更像是一個(gè)品牌的搜索引擎，而拼多多是一個(gè)消費(fèi)者社區(qū)，這是完全不一樣的兩種模式。
但是歸根結(jié)底，一件商品是否有品牌并不是主要關(guān)注的而是否能夠?yàn)橛脩魩韮r(jià)值，這也是和其他平臺(tái)的不同之處。所以拼多多的模式并沒有去復(fù)制他人已有的模式，而是不時(shí)致力于創(chuàng)新以及為用戶帶來更優(yōu)異的體驗(yàn)。
高盛分析師PiyushMubayi公司四季度的成交總額表示十分強(qiáng)勁，那么之后對(duì)此的展望是怎樣的?
徐天：第四季度的成交總額很積極，一部分是由于季度因素的影響，因?yàn)橐话闱闆r下四季度由于圣誕節(jié)新年等節(jié)日銷量情況會(huì)好于其他時(shí)期。目前中國有超過9億的線上消費(fèi)者，并且這個(gè)數(shù)字還在逐步上升。希望不時(shí)去從這個(gè)巨大的市場中獲取新的用戶，所以通過一些適當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷戰(zhàn)略可以在一定水平上幫助我獲得更多機(jī)會(huì)。
另一方面，還是一家很年輕的公司，所以需要不時(shí)營造品牌形象同時(shí)提升消費(fèi)者的品牌意識(shí)，所以目前我也在加強(qiáng)對(duì)這方面的投資。這個(gè)季度用戶的購買頻率增長了50%這在一定水平上反映了投資的積極結(jié)果。所以之后我還會(huì)繼續(xù)通過多種渠道來進(jìn)行市場營銷方面的努力，比如通過電視節(jié)目、廣告、活動(dòng)贊助、折扣、代金券發(fā)放等。
對(duì)于2019年我現(xiàn)在還無法公開具體的數(shù)字，但是第一季度由于有中國新年，市場營銷上進(jìn)行了不小的投資，但是這不會(huì)影響我最終的投資回報(bào)率。
花旗銀行分析師AliciaYap關(guān)于變現(xiàn)率，之前管理層分享了之前公司的變現(xiàn)進(jìn)程和未來兩年變現(xiàn)率的趨勢，那么驅(qū)動(dòng)變現(xiàn)率增加的主要因素有哪些?否是由于廣告庫存潛力的增長還有平臺(tái)商戶對(duì)關(guān)鍵詞競價(jià)的上升?
徐天：目前我變現(xiàn)進(jìn)程還處在初期階段，過去的2018年我確實(shí)實(shí)現(xiàn)了很積極的結(jié)果，比如營收總額和用戶數(shù)的大幅增長。平臺(tái)活躍用戶數(shù)增長為320萬，很多商戶從我平臺(tái)增長獲得了好處，所以有越來越多的商戶進(jìn)駐到拼多多來。
當(dāng)然商業(yè)變現(xiàn)并不是唯一的目標(biāo)，而是為用戶和商家?guī)韮r(jià)值。去年我致力于提升產(chǎn)品質(zhì)量，從而為用戶帶來更高的用戶體驗(yàn)?？偠灾瑢?duì)拼多多的未來充溢信心，但是不會(huì)去采取過于激進(jìn)的盈利模式，一但產(chǎn)品質(zhì)量和用戶基礎(chǔ)都提升上來，自然變現(xiàn)進(jìn)程就會(huì)加快。
花旗銀行分析師AliciaYap對(duì)于今年第一季度，同樣由于季節(jié)性影響，公司是否會(huì)預(yù)計(jì)有一個(gè)較高的利潤率?
徐天：現(xiàn)在還無法透露。
中金分析師NataliWu管理層可否對(duì)2019年公司的營收總額進(jìn)行預(yù)測?否有一定的營收目標(biāo)?2019年商業(yè)變現(xiàn)率和營銷變現(xiàn)率的展望?之后是否會(huì)預(yù)期利潤率增長有所放緩?市場營銷費(fèi)用是否會(huì)隨著營收總額的增長以相同的水平增長?總營收和凈營收的差額是否有所改變?
徐天：對(duì)于成交總額，上個(gè)季度我實(shí)現(xiàn)了很積極的結(jié)果，幾乎所有的指標(biāo)都較去年同期翻了一番，中山y(tǒng)kk拉鏈平臺(tái)的日平均訂單數(shù)達(dá)三千萬。用戶的增長和消費(fèi)總額的增長都是平臺(tái)成交額增長的驅(qū)動(dòng)因素。
中國一些較小城市的消費(fèi)者提供了更多的產(chǎn)品選擇，也包括一些“輕奢”產(chǎn)品，比如櫻桃，對(duì)這些產(chǎn)品的需求也有了大幅的提升。因此，對(duì)于未來的營收表現(xiàn)我很有信心的
關(guān)于商業(yè)變現(xiàn)，沒有相關(guān)的數(shù)據(jù)可以向大家公布，但是之后的幾年里我會(huì)逐步向平臺(tái)的商戶提供轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)的支持。
對(duì)于總營收和凈營收的差額是堅(jiān)持不變的
市場營銷費(fèi)用和營收總額并沒有直接的線形增長關(guān)系，更關(guān)注于商業(yè)機(jī)遇的如果這里有很好的機(jī)會(huì)，會(huì)一定進(jìn)行投資的
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