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【YKK拉鏈行業(yè)新聞】

10月15日，本堂在時堂活動現(xiàn)場舉辦了第一次公開課。上心守業(yè)營的班主任”吳宏坤女士，以“設(shè)計師品牌如何建立完整的市場戰(zhàn)略觀”為題，為廣大守業(yè)設(shè)計師樹正確的三觀”從目前的中國市場分析開始，讓設(shè)計師在擁有全局觀的前提下，進(jìn)而討論如何戰(zhàn)略布局，制定拓展戰(zhàn)略，最后討論在實操過程中，如何互惠互利地與買手店達(dá)成雙贏合作。

一場兩個小時的公開課，雖然現(xiàn)場全滿，也僅能惠及幾十位創(chuàng)業(yè)者。那么我就把“可以公開”局部，做一個精簡，紙面上和大家共享。今天推出第一部分—知己知彼的市場分析。

吳宏坤 從事服裝行業(yè)近30年，上海上心品牌管理有限公司總經(jīng)理，福州YKK拉鏈上海亦谷時裝有限公司董事，北京服裝學(xué)院守業(yè)校外導(dǎo)師、特聘教授等多個職務(wù)。從2015年，上心開始涉足培育和投資時尚守業(yè)品牌，創(chuàng)立品牌的甄別、培育方面有獨到見解。

既然在這個市場，就要做到知己知彼。會給大家講一講，整個中國消費者市場大的分類和區(qū)塊。買手店是其中的一個小分類，雖然這幾年剛剛開始，但跟大家息息相關(guān)。最后我再講講零售規(guī)模、客戶分級、市場分級等等。講完之后，大家可能對整個市場有了解。然后你知道他才可以跟他合作。

時尚消費品市場-鄉(xiāng)村級別

SizeMatters

首先，市場肯定跟鄉(xiāng)村分級有關(guān)—超大型鄉(xiāng)村、省會鄉(xiāng)村和計劃單列市、地級市和百強縣，還有縣和市鎮(zhèn)。設(shè)計師可能往往把目光都集中在超大型鄉(xiāng)村，但其實中國市場是一個非常巨大的市場，日常生活中，其實都會碰到但是當(dāng)我一旦做自己的品牌的時候，可能就把那些市場給忘了其實每一個市場都有巨大的潛力。做的一個商業(yè)設(shè)計，而并不是一個純藝術(shù)，適合哪個市場就是那個市場。不必要把目光全部集中在一線市場，而且一線市場的競爭會更激烈。因為你一線市場直接碰到都是國際品牌。

時尚消費品市場-商圈級別

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每一個城市里面，會有商圈級別的分類。

首先有一個繁華、主流商圈的高檔商城。這是一個金字塔的最高層，對不對？比方說上海的IFC嘉里中心，石家莊ykk拉鏈這個就是屬于繁華主流商圈的高檔上層；接下來就是繁華主商圈，比方說徐家匯商圈等等這樣的一些商圈；另外叫社區(qū)商圈，像上海我一直在說上海大寧綠地等等這些叫社區(qū)商圈。當(dāng)然只有超大型鄉(xiāng)村它才會有這么多商圈級別，有一些小一點的鄉(xiāng)村，可能有兩個商圈級別，比方說主商圈，最主流商圈，另外可能就是有一些小的社區(qū)店。

位置決定了客流。常聽別人說“旺鋪”旺鋪”意味著什么？意味著房租很高。大家做網(wǎng)絡(luò)就知道，比方說淘寶、天貓，那個流量都是要付錢的其實在付房租的時候，為位置埋單的時候，其實你就是買流量?，F(xiàn)在商業(yè)利息其實是非常高。很多品牌，做到最后交了一堆房租，可能自己沒有賺到錢。市場它一個立體綜合的市場，每個人其實都可以發(fā)現(xiàn)自己的分類、分支。記得幾年前遇見一個做飾品的人，設(shè)計風(fēng)格很含蓄。跟我說：看那邊都是特別抓人眼球的飾品，更好，這個就好像沒有人看。那我當(dāng)時就跟他講：中國市場很廣泛，但并不代表你沒有市場，只是不適合這個市場而已?，F(xiàn)在已經(jīng)賣得很好了所以大家要找到適合自己的市場。

買手店的緣起與發(fā)展

SecondWave

買手店肯定是先從歐洲興起的中國，第一次迸發(fā)期應(yīng)該在20092010年以后。老實說，第一批買手店是衰退的大家自己想一想，  大連ykk拉鏈第一批的買手店到現(xiàn)在還轟轟烈烈的并不多，因為大家是最早吃螃蟹的既然既有引領(lǐng)時代的也有吃錯了時候。第二輪的迸發(fā)就在現(xiàn)在其實是鼓勵很多的設(shè)計師大家去參加modeontimshow和時堂。有很多老朋友，可能原來都是做激進(jìn)品牌代理商的其實在零售這塊非常有實力，但是第一趟來還沒有摸到門，肯定先來大型的展會。

買手店的生命力

PlaiSeriously

隨著第二輪買手店的迸發(fā)，這兩年的買手店其實已經(jīng)理性很多了早期買手店的生命力是很值得推敲的國際上很多買手店，也是關(guān)的關(guān)，經(jīng)營不善的經(jīng)營不善，其實很少有買手店轟轟烈烈的這個在于什么？第一個就是對自己的定位，如果你買手店一直定位逼格，自己玩一玩。就屬于玩票性質(zhì)的那種買手店。

很多保守的零售商進(jìn)來了進(jìn)來就不是來玩了也不是來做逼格的對嗎？這個領(lǐng)域的產(chǎn)品對他來說很新，和傳統(tǒng)的商品形成差異化，但是最重要的因為這里有新東西能夠給他賺錢。所以這個我大家自己一定要想一想，如果那個買手店是以玩票性質(zhì)的就是逼格調(diào)的特別高，但是生意可能不是中心的話，覺得大家可能要思考一下，否跟他合拍的如果你自己做設(shè)計師是實現(xiàn)我作為一個藝術(shù)設(shè)計師的心中夢想，兩個可能是一拍即合的但是如果你覺得我一個商業(yè)設(shè)計師，也沒有很豐厚的資金來源，需要做生意的那你就不需要跟這些買手聯(lián)合，所以要理性一點。

中國式買手店的派系

WhosBehind?

設(shè)計師你怎么去懂買手店呢，還是要看它面前的主理人的背景情況。

第一個是渠道商轉(zhuǎn)型。上海百聯(lián)集團(tuán)就是一個渠道商、零售商。包括大家也一直很喜歡的SKP也是從渠道商轉(zhuǎn)型過來。ykk拉鏈廠特點就是有很雄厚的資金實力，也有很好的店鋪。但是生意做得好不好？也不見得。

第二個是品牌公司轉(zhuǎn)型。比較有代表性的想可能就是MDC還有其他一些。其實就是品牌公司轉(zhuǎn)型來做買手店的可能做著做著就會有自己系列放進(jìn)來，不是一個純粹買貨，當(dāng)然也會有不同的特點，大家自己分析一下。

第三個叫海歸創(chuàng)業(yè)，這里面包括了有一些網(wǎng)紅、有一些買手精品店，還有一些媒體人。就是憑著對市場和流行的敏銳捕捉來開這個店。特點是什么呢？可能一開始會開一家店，兩家店，不會上來就是五家店，十家店甚至二十家店這樣，但是會把一家店打造的比較漂亮，比較精致。但是知道業(yè)績有做得好的當(dāng)然也有業(yè)績做得不好的因為終究它沒有很好的零售經(jīng)驗。

第四個是激進(jìn)零售商轉(zhuǎn)型。其實就是以前激進(jìn)品牌的代理商，那個代理商我現(xiàn)在統(tǒng)稱為零售商。零售商就是什么？一批貨賣給他一件一件賣給消費者。激進(jìn)零售商轉(zhuǎn)型它特點是什么？第一個其實基本上都是有資金積累的因為做過這么多年，還活躍的零售商，基本上資金還算是雄厚；第二，有非常好的零售基礎(chǔ)，有很多的零售商每個公司手上，至少可能有五六個，七八個，以至于十幾個品牌的代理品牌。零售額就大幾千萬，上億，一兩個億都是有可能的另外就是有很好的當(dāng)?shù)氐腣IP維護(hù)，可能當(dāng)?shù)氐倪@種優(yōu)質(zhì)女性的數(shù)據(jù)全部在公司的數(shù)據(jù)庫；最后，有一大批非常好的店鋪零售人員，從店員、店長到買手，都非常成熟。這一群人我覺得是要高度重視，第一家店但凡要生意好的話，后面可能五家八家十家都會開出來。

最后一個叫精品店轉(zhuǎn)型。最早其實也叫“散貨店”上廣州、韓國買散貨。這種店在當(dāng)?shù)厮芯返辍，F(xiàn)在也開始轉(zhuǎn)型，來到時裝周來買貨。也很有經(jīng)驗，很有實力，做了很多年生意，也有很好的積累。這種就特別適合三線鄉(xiāng)村那種街鋪比較好的地方。

集成店的新業(yè)態(tài)

PathtoGoBeyond

買手店可能每一家就買個一兩桿貨，整個店鋪里面品牌很多，商品比較雜一點。集成店是什么？可能一個店里面就是四五個牌子，每個牌子可能都有四五個桿貨，當(dāng)然他已經(jīng)很穩(wěn)定了其實就是隨著我整個領(lǐng)域從零售商到新銳設(shè)計師的發(fā)展，就會出現(xiàn)集成店。其實說白了最好的發(fā)展路徑是什么？先進(jìn)買手店，某家買手店里，有一桿貨賣得好了變成兩桿，然后變成三四桿。如果你一個買手店里面，有四五桿貨，終年都賣得很好的話，再接下來，其實就變成集成店的概念了再接下來就是專賣店。如果說你買手店里面，一桿貨還沒賣好，那就不要做專賣店了對嗎？因為我一直在說，人家是零售商，人家在銷售上很專業(yè)了把貨放給他賣，都沒給你賣好，自己作為一個做貨的人，一定能比他賣得好嗎？同樣的貨，讓他人賣貨賣得好之前，自己不要開專賣店。前面這兩步如果沒走好的話，不要一下子跳到第三步，那個可能馬上就開始虧錢了

道不同不相與謀

JustLikeMarriag

對于我設(shè)計師來說，一定要知道你客戶是個什么樣的人？背景是什么？資金來源是什么？什么樣的團(tuán)隊？為什么我其實沒有特別贊成渠道商和品牌公司轉(zhuǎn)型？因為他大部分都是找的職業(yè)經(jīng)理人來操盤的職業(yè)經(jīng)理人操盤跟自己干真的不一樣的相信你也碰到過，今年我可能是跟這個人在溝通，明年他就離職了就換一個人，這樣的話是不太搞得好的

跟他不是一錘子買賣，肯定是跟他今年先試探一下，明年能更高，后年能更高。甚至將來跟他一起去規(guī)劃，還打算開幾家店，打算開在什么地方，對我有什么要求？這個雙方一定是共贏發(fā)展的有這樣的思路的話，客戶才會從可能一開始拿你兩萬塊，變成拿你五萬塊，十萬塊，二十萬塊，將來可能一兩百萬，幾千萬都是有可能的就像交朋友，甚至就像結(jié)婚一樣。作為設(shè)計師來說，不要只看我自己的商品，一定要看市場。看完市場之后，其實市場也會給你非常多準(zhǔn)確的反饋。所以一定要找到這種志同道合的零售商。

按營業(yè)額對買手店按評估、分級

RevenuTalks

買手店向我介紹了以上這些背景之后，怎么評估它不是想要的客戶？第一個就是聲譽。設(shè)計師往往用的就是這個，但是不夠理性，也太單一了但是究竟怎么好？其實還是要用數(shù)據(jù)說話。

買手店可能有一個小店，可能一年做一百萬，什么概念？就是一個月大概做8萬塊左右，這種店真的就是玩玩，其實很難有持續(xù)性?？磥?，青島ykk拉鏈一個店可能到三百萬以上，這個店才是穩(wěn)定的這個店主也不會輕易放棄。如果三百萬以下的店，來買貨，反正肯定也賣給他但是否要對他有長期的期待，就要考慮一下。

但是另外還有一個維度，有幾家店？如果說他有一家店，營業(yè)額就是單店，如果他有兩至三家店，有五家店，要看他總和。不要我看，比如說他兩百萬一家店他有五家，有一千萬一年的零售額也不錯了一千萬一年的零售額的話，如果他買貨局部比如說在80%話，那他一年就有800萬出來買貨，如果說他分到20個品牌的話，每個品牌一年可能就會買40多萬的貨。算大客人了對不對？相信在很多新銳設(shè)計師里面，可能算大客人了所以一定要去理解他這個買貨額。

知道買貨額之后，其實如果再往下分解，要知道它手上一共在經(jīng)營多少品牌。因為一個真正理性的零售商的話，一般基本上都是二八原則，手上可能有十個牌子，但是可能有兩三個牌子占了80%業(yè)績，剩下可能都是看一看，擺擺櫥窗的這個時候?qū)δ銇碚f，如何能成為那個TOP里面的所以在這個時候，其實那一個店里面都是競爭對手對不對？一個店里面的設(shè)計師品牌，都是競爭對手，肯定一定要擠到頭部去，才會有未來。如果一家里總共10個牌子，一直都在第8名，第10名，也真的一定要去反思自己，出了什么問題？

價值觀的考量

ValuMatters

還有就是價值觀。因為對于我說，談的戰(zhàn)略，不是一單買賣。但是如果臨時的話，一定要看這個人是否認(rèn)同你風(fēng)格，如果說一個品牌商他根本不認(rèn)同你風(fēng)格的話，也沒得說了但是價值觀不只是風(fēng)格，還有他做生意是否誠信，跟你溝通是否默契等等。另外還有其實我相信大家也很重視，就是結(jié)款能力，還有他買貨的能力。結(jié)款能力不用說了如果他有一些可能付款付得慢了甚至不付款，不結(jié)算，這個肯定不能合作的對不對？另外還有就是買手能力，可能買手老是買不準(zhǔn)貨，爆款都沒有買到就要考慮一下是否能夠臨時合作。因為一個買手店最重要的就是買手。另外還有就是對抄襲的態(tài)度，有一些買手店，覺得今年這款挺好的明年我找個廠家自己做一下，這個你否要跟他合作，就是價值觀的問題。

解了大概之后，自己要怎么做？這個就是要胸有全局的一個市場布局觀，絕對不是原來說“反正來得都是菜”只要客戶來，絕對不是這樣一個懵懵懂懂的一個狀態(tài)。再講戰(zhàn)略的話，甚至可以把地圖攤開來，講胸有成竹的一個全局觀念，怎么樣去打全局戰(zhàn)。