子不語集團(tuán)正式提交上市申請(qǐng)書，計(jì)劃在港掛牌上市
【YKK拉鏈行業(yè)新聞】
電商出海潮，近幾年加速走俏。
而在中國(guó)跨境電商的過去10年里，時(shí)尚服裝類并不突出，直到快時(shí)尚電商SHEIN頂著ZA RA 對(duì)抗者的姿態(tài)引起市場(chǎng)關(guān)注，這個(gè)此前不受重視的垂直領(lǐng)域隱藏的大生意才露出廬山面目，使得更多人關(guān)注到子不語等其他黑馬。
此之前，2017年1月，子不語也曾聘請(qǐng)中介輔導(dǎo)，啟動(dòng)上市計(jì)劃，但計(jì)劃不了之。此次子不語二次IPO簡(jiǎn)直肉眼可見其勃勃雄心。
作為一家創(chuàng)建10年，專賣服裝鞋履和其他相關(guān)產(chǎn)品的公司，如今已成長(zhǎng)為我國(guó)跨境電商巨頭。與此同時(shí)，同行的崛起、激烈的競(jìng)爭(zhēng)、企業(yè)自身的頑疾，都牽動(dòng)著子不語的命脈。
然而，追溯到其創(chuàng)立之初，還只是一個(gè)由大學(xué)生發(fā)起的山寨產(chǎn)品銷售公司。
子不語的成與過，得與失，且讓我一一拆解。
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子不語的細(xì)嗅市場(chǎng)
子不語怪力亂神”本意是不說不能傳達(dá)，不能復(fù)制的內(nèi)容。
但有趣的電商“子不語”前身就是淘寶上代發(fā)廣東、福建生產(chǎn)的衣服、鞋子，趁著電商起步的浪潮在兩年內(nèi)沖進(jìn)了淘寶類目的前三名。
可能是預(yù)感到賣仿品無法長(zhǎng)久，子不語在2011年第一次轉(zhuǎn)型，淘寶售賣自主設(shè)計(jì)的四季青女裝。這一點(diǎn)服裝電商幾乎雷同，子不語從杭州的四季青倒騰衣服，SheIn從廣州十三行倒騰婚紗，誰也別說誰。
靠著過去的電商經(jīng)驗(yàn)和討喜的時(shí)尚設(shè)計(jì)，子不語轉(zhuǎn)型效果可觀。2012年，子不語在天貓女裝商家中，周交易數(shù)排名前十，銷售額破億。
2014年，隨著國(guó)內(nèi)女裝電商競(jìng)爭(zhēng)加劇，引流利息上升讓子不語日子不再好過。
2014年被很多業(yè)內(nèi)人士稱為跨境進(jìn)口電商元年。
這一年里，激進(jìn)零售商、海內(nèi)外電商巨頭、守業(yè)公司、物流服務(wù)商、供應(yīng)鏈分銷商紛紛入局，跑馬圈地。子不語看到機(jī)會(huì)，將產(chǎn)品放在國(guó)際交易平臺(tái)“速賣通”進(jìn)行銷售，嘗試電商出海。
訂單紛至沓來，讓子不語看到商機(jī)，銷售重心再次發(fā)生了轉(zhuǎn)換。
子不語將注意力逐漸從國(guó)內(nèi)轉(zhuǎn)移至俄羅斯、巴西等需求量大的海外市場(chǎng)。
并于2014年在亞馬遜注冊(cè)網(wǎng)店，專注于跨境電商業(yè)務(wù)，YKK拉鏈 YKK鈕扣并于當(dāng)年取得了銷售額破億的好成績(jī)。
這次轉(zhuǎn)型尤為重要，基本塑造了子不語現(xiàn)狀的雛形。2015年，子不語銷售額突破3億，成為巴西速賣通女裝類目銷售冠軍，平均每天能推出5款新產(chǎn)品。
2016年，子不語銷售額達(dá)到1億美元，2017年增至3億美元，并在廣州、深圳設(shè)立分公司。
而此時(shí)的子不語尚無法解脫第三方渠道的束縛。
隨著跨境電子商務(wù)體系的幼稚，產(chǎn)業(yè)規(guī)模和影響力的擴(kuò)大，華丙如于2018年建立了子不語的品牌獨(dú)立銷售站。目前自營(yíng)網(wǎng)站還在建設(shè)中，2020年占總收入的19.1%同比增長(zhǎng)11.4%
縱觀子不語的發(fā)展路徑，子不語經(jīng)歷了從賣偽品到獨(dú) 創(chuàng)，從國(guó)內(nèi)到海外，從依靠第三方銷售到創(chuàng)立自營(yíng)網(wǎng)站的三重轉(zhuǎn)型，逐漸成為中國(guó)最 大的跨境電商公司之一。
可以說，窺一斑而知全豹，子不語的生長(zhǎng)和中國(guó)電商出海如出一轍，短時(shí)間迸發(fā)出驚人的力量，但是潮水退去，問題和隱憂逐漸浮出水面。
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跨境電商的美麗與哀愁
客觀的說，子不語是個(gè)優(yōu)等生。
根據(jù)弗若斯特沙利文資料，按2020年通過第三方電商平臺(tái)銷售服飾及鞋履產(chǎn)品的GMV計(jì)，子不語排名第三；按在北美發(fā)生的GMV計(jì)，子不語在國(guó)跨境電商出口B2C服飾及鞋履市場(chǎng)的平臺(tái)賣家中，排 名 第 一，并連續(xù)5年獲得“最 佳跨境電商品牌獎(jiǎng)”
而且，子不語也挺賺錢的
根據(jù)招股書，從2018年至2020年，子不語的營(yíng)業(yè)收入分別為13.18億、14.29億和18.98億元，凈利 潤(rùn)分別為8001萬、8110萬和1.13億元，三年的毛利率分別為66.5%69.8%和72.6%均超過60%
公司目前已經(jīng)完成了三輪融資，分別獲得寧波中耀共計(jì)3900萬元，CalorCapitAloeTower共計(jì)2600萬美元的三筆投資。目前，公司估值已達(dá)5.16億美元。
子不語看起來底氣十足，但是冷暖自知。
木桶有短板，水就會(huì)往外流。子不語的營(yíng)銷方式和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)導(dǎo)致企業(yè)潛藏致命弱點(diǎn)，內(nèi)憂外患。
內(nèi)憂，即子不語自身的結(jié)構(gòu)漏洞。
根據(jù)招股書，2018至2020年，子不語服裝產(chǎn)品發(fā)生的收入占比分別為85.1%80.3%及70.5%鞋履產(chǎn)品的收入占比分別為14.5%17.9%及21.1%
子不語靠服裝產(chǎn)品收 益比重過大。雖說子不語承諾，能夠適應(yīng)時(shí)尚動(dòng)向，且擁有一定規(guī)模形成消費(fèi)習(xí)慣的客戶群體，但這誰也說不準(zhǔn)。一旦掉隊(duì)，收 益便難以保 證。
外患，乃子不語營(yíng)銷方式的硬傷。
不論在哪做電商，基本套路都是選品、拍照、維護(hù)運(yùn)營(yíng)評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)。
國(guó)外還是網(wǎng)頁購(gòu)物比較多，所以需要SEO支持，進(jìn)行社交流量推廣，然后還可以在國(guó)外的社交媒體上進(jìn)行一些類似于小紅書、抖音的爆款種草，其實(shí)邏輯都一樣。
子不語主要透過第三方電商平臺(tái)銷售產(chǎn)品，主要渠道包括亞馬遜、WisheBai及其他電商平臺(tái)。
以2020年數(shù)據(jù)為例，子不語在各大銷售渠道收入占比中，亞馬遜占比32.4%Wish占比44.3%
而子不語不依附第三方平臺(tái)的自營(yíng)網(wǎng)站，2018至2020年收入占比僅為1.7%7.7%和19.1%比重雖持續(xù)上升，但比起第三方平臺(tái)還差一大截。
這樣大比例的第三方平臺(tái)依附，使得企業(yè)自主性嚴(yán)重受創(chuàng)。
目前子不語客戶覆蓋全球超越80%國(guó)家和地區(qū)，客戶多元基數(shù)大，需求量也就大，而其中來自美國(guó)及歐洲的主要銷售收入占總收入的92.5%
這樣企業(yè)自主支配性受創(chuàng)不說，客戶范圍過度集中意味著多樣性缺失，一旦出現(xiàn)產(chǎn)品落伍等問題，可能出現(xiàn)大規(guī)模訂單減少問題。
據(jù)招股書，子不語供認(rèn)自己無法保 證能夠與供應(yīng)商堅(jiān)持穩(wěn)固的業(yè)務(wù)關(guān)系。
根據(jù)子不語和亞馬遜的協(xié)議，任何一方可隨時(shí)通過送達(dá)通知的方式終止通過賣家中心計(jì)劃的零售業(yè)務(wù)關(guān)系。
同時(shí)，第三方電商平臺(tái)收取的服務(wù)費(fèi)用大幅增加、不時(shí)更新銷售政策等因素，都會(huì)對(duì)子不語造成有利影響。
子不語目前的發(fā)展情況尚平衡，盈 利增長(zhǎng)也穩(wěn)定；但未來可能因?yàn)槠涔逃卸贪宄蕴?，良好發(fā)展態(tài)勢(shì)的維持是子不語團(tuán)隊(duì)無法拍胸脯保 證的
3
虎狼環(huán)伺，子不語還做得住嗎？
子不語發(fā)展態(tài)勢(shì)好，印證了跨境電商市場(chǎng)的繁榮。
2010至2014年間，電商行業(yè)共發(fā)生了567筆投融資，阿里、敦煌網(wǎng)、蘭亭集勢(shì)等大佬亦樂此不疲。
受新冠疫情影響，線上零售大發(fā)展，海外零售線上化勢(shì)頭強(qiáng)勁。
按2020年GMV計(jì)，中國(guó)跨境出口B2C電商市場(chǎng)額整體市場(chǎng)規(guī)模約為22870億元，商戶的增加和商品種類多樣化，使得國(guó)內(nèi)跨境電商產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)出健康積極的發(fā)展形勢(shì)，市場(chǎng)被一再擴(kuò)大。
然而，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也一同站上賽道，子不語面對(duì)的挑戰(zhàn)一再升級(jí)，生存門檻不時(shí)提高。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)跨境電商企業(yè)數(shù)量已經(jīng)從2017年的61.25萬家增加至2020年的80.62萬家。
2021年，天貓國(guó)際、考拉海購(gòu)和京東國(guó)際的市場(chǎng)份額分別以26.7%22.4%11.3%雄踞跨境電商市場(chǎng)(進(jìn)口)前三甲。
這些企業(yè)也有豐富的經(jīng)驗(yàn)，而且掌握著更為豐富全面的產(chǎn)品和互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)支持。
以天貓?zhí)詫毢Ｍ鉃槔瑥拿缞y個(gè)護(hù)到母嬰用品，從食品保健到服飾鞋包，天貓?zhí)詫毢Ｍ獍咽澜缱兂闪艘患掖蟪小?
再者，天貓?zhí)詫毢Ｍ庖劳邪⒗锇桶图瘓F(tuán)，有阿里集團(tuán)多年多方位的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和大數(shù)據(jù)加持，且坐擁穩(wěn)固且龐大的消費(fèi)群體。
如今，天貓?zhí)詫毢Ｍ庖迅采w超過200個(gè)國(guó)家和地區(qū)的消費(fèi)者。
今年春節(jié)期間有超2000萬用戶參與年貨節(jié)購(gòu)物。同為跨境電商，子不語的壓力不小，這對(duì)子不語提出了更高的要求。
子不語需要在單一的衣物和鞋履領(lǐng)域堅(jiān)持絕 對(duì)的時(shí)尚前沿地位，對(duì)時(shí)尚變化和客戶需求精準(zhǔn)捕捉，高效更新，以保 證其盈 利能力。
此外，子不語的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還有如SheIn鋒芒易商FunMart等。
據(jù)招股書，子不語2018至2020年的服裝產(chǎn)品銷售收入約為11.2億、11.5億和13.4億，鞋履產(chǎn)品銷售收入約為1.9億、2.6億和4.0億，兩大類產(chǎn)品收入均呈上升趨勢(shì)，2020年共為子不語帶來約17.4億銷售收入。
相比之下，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Sheln靠著強(qiáng)大的口碑和專注度，于2020年12月公司營(yíng)收近100億美元，約合人 民 幣653億，連續(xù)第八年?duì)I收超100%增長(zhǎng)。此時(shí)的子不語大有小巫見大巫之意。
FunMart主要經(jīng)營(yíng)中東、印度市場(chǎng)，擁有比子不語更加多元的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，從男女服飾、美妝產(chǎn)品、再到家具電子，無所不包。
同時(shí)FunMart還能夠提供如24小時(shí)客服等更貼心的服務(wù)，這個(gè)服務(wù)至上的時(shí)代占據(jù)了優(yōu)勢(shì)。
目前FunMart已經(jīng)完成A+輪融資，也在沖刺IPO待更多諸如FunMart等大型跨境電商成功出圈，子不語必將要承受巨大的同行競(jìng)爭(zhēng)壓力。
子不語成功IPO光輝出圈，發(fā)展形勢(shì)向好，但產(chǎn)品構(gòu)成和銷售方式等皆呈現(xiàn)明顯短板，風(fēng) 險(xiǎn)較大。
愿景決定高度，一些品牌只想做“中國(guó)的ZA RA 另一些人則是用新方法“干掉ZA RA 同樣地，現(xiàn)在越來越多企業(yè)涌入市場(chǎng)，但它不能只想做第二個(gè)子不語。
中國(guó)的跨界電商市場(chǎng)不愧為一片風(fēng)水寶地，也正因有如子不語這樣的勝利先例，發(fā)展速度驚人。
子不語也知道，不進(jìn)則退，繼續(xù)尋找新的方向勢(shì)在必行。
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