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【YKK鈕扣 行業(yè)新聞】

談及直播，多數(shù)人都會(huì)聯(lián)想到李佳琦、薇婭、辛巴等大主播，但直播背后，卻是大數(shù)據(jù)在把控市場(chǎng)游戲規(guī)則。

屏幕面前，老李（全名李偉）這幫人才是這些數(shù)據(jù)玩法的幕后見(jiàn)證人。

老李留著標(biāo)志性的一撮紅色小胡子，總能讓感覺(jué)此人有一絲藝術(shù)氣息，但未必會(huì)和直播聯(lián)系起來(lái)。

4年前進(jìn)入直播賽道，興辦了優(yōu)大人，YKK鈕扣主要負(fù)責(zé)直播數(shù)據(jù)分析，而市面上這類工具型產(chǎn)品其實(shí)較少。

從選品到直播，大主播每天只有4-5小時(shí)的睡眠時(shí)間。直播更是被他戲稱為“非人”做的職業(yè)。就跟現(xiàn)實(shí)中的工作一樣，直播行業(yè)二八法則甚至更嚴(yán)重，只有更頭部的人才能得到更多的影響。

從做IT進(jìn)入直播電商，守業(yè)是水到渠成的事情

2016年前后，電視購(gòu)物開始走下坡路，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)呈現(xiàn)，更多的用戶在向新的媒體渠道遷移。老李不禁思考，電視購(gòu)物同樣的模式，否可以搬到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上去。

這時(shí)，聚美優(yōu)品和淘寶也剛開始做直播。

老李從2016年入行，當(dāng)時(shí)還是直播電商的啟蒙期。

守業(yè)之前，老李團(tuán)隊(duì)成員做的工作都跟大數(shù)據(jù)相關(guān)，最開始做的智慧鄉(xiāng)村，大概一共建立了30多個(gè)城市的數(shù)據(jù)平臺(tái)。這些數(shù)據(jù)涉及到各個(gè)部門各個(gè)領(lǐng)域，需要匯總梳理，最終實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)的打通，為政府的未來(lái)規(guī)劃決策去提供相應(yīng)的數(shù)據(jù)依據(jù)。

老李最開始做的MCN機(jī)構(gòu)，但在發(fā)展的過(guò)程中他逐漸意識(shí)到所謂的MCN主要還是看對(duì)人的把控。何不針對(duì)平臺(tái)推出一些服務(wù)性的業(yè)務(wù)呢？譬如數(shù)據(jù)工具等方面？

結(jié)合過(guò)往的經(jīng)歷，老李預(yù)判到電商直播的發(fā)展?jié)摿Γ褐辈ッ刻彀l(fā)生的數(shù)據(jù)量差不多500億，且存儲(chǔ)量十分龐大，如何處置海量數(shù)據(jù)、并梳理出有價(jià)值的內(nèi)容，這方面團(tuán)隊(duì)有一定的基礎(chǔ)累積。

2017年，老李找準(zhǔn)了方向，并順勢(shì)做出了一個(gè)數(shù)據(jù)工具產(chǎn)品原型，三個(gè)守業(yè)伙伴便正式踏入直播圈，不到4個(gè)月，便從3個(gè)人發(fā)展到20個(gè)人的團(tuán)隊(duì)。

事實(shí)上，直播里面工具型的產(chǎn)品比較少，甚至可以說(shuō)幾乎就沒(méi)有，平臺(tái)里面也沒(méi)有一些數(shù)據(jù)檢查性的內(nèi)容，老李推出這個(gè)產(chǎn)品后，整體的市場(chǎng)反饋不錯(cuò)，2017年的8月份左右，優(yōu)大人拿到第一輪融資。

整個(gè)產(chǎn)品推出市場(chǎng)的過(guò)程中，老李感受到當(dāng)整個(gè)直播電商還是一個(gè)比較雛形的業(yè)務(wù)線的時(shí)候，連招商都難。這個(gè)時(shí)候你還需要跟他人去講什么是直播電商，然后你做的什么東西，這個(gè)沒(méi)幾十個(gè)小時(shí)是講不了因?yàn)樗烁静焕斫狻?

時(shí)至今日，直播電商整體的業(yè)務(wù)已經(jīng)發(fā)展到迸發(fā)期，無(wú)論是淘系、拼多多、抖音、快手都已經(jīng)入局。從2017年產(chǎn)品推出之后到今天，老李產(chǎn)品的小順序入口也做了幾百個(gè)，小順序用戶訪問(wèn)量已突破百萬(wàn)，主要覆蓋淘系，體系里面覆蓋了大概有10萬(wàn)多的客戶，整體包括商家、機(jī)構(gòu)、主播。

當(dāng)下，從整個(gè)淘系的業(yè)務(wù)來(lái)看，老李會(huì)更多在運(yùn)營(yíng)賦能，即數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)部門和產(chǎn)品匹配上做整個(gè)體系的服務(wù)輸出。

老李看來(lái)，整個(gè)行業(yè)發(fā)展到今天這個(gè)水平，基本上已經(jīng)過(guò)了所謂的流量紅利期，后續(xù)更多會(huì)偏向精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，而精細(xì)化運(yùn)營(yíng)可能包括兩個(gè)部分，第一個(gè)是流量域，第二個(gè)是貨品。

老李希望可以在這個(gè)領(lǐng)域和體系中，數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)賦能和數(shù)據(jù)選品上面，對(duì)這個(gè)體系里面更多的去做一些服務(wù)內(nèi)容。

淘寶抖音快手抓住了風(fēng)口

老李負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)收集的平臺(tái)主要是淘寶、抖音和快手，早期進(jìn)入直播電商的京東卻沒(méi)有合作。

淘寶是第一家做直播電商的截至目前，日活的數(shù)量其實(shí)不如抖音、快手，YCC拉鏈但淘寶最大的價(jià)值點(diǎn)在于用戶質(zhì)量高，且消費(fèi)屬性重；抖音、快手娛樂(lè)屬性的需求更大，所以相比較來(lái)說(shuō)，淘寶的各方面轉(zhuǎn)化率更高，整體GMV也是最高的

但抖音、快手的日活較高，平臺(tái)用戶對(duì)于直播電商的接受度都已經(jīng)很高，未來(lái)的發(fā)展空間可能也非常大，優(yōu)大人也順勢(shì)成為了快手第一批的品牌服務(wù)商。

而對(duì)于拼多多這類的電商平臺(tái)來(lái)說(shuō)，直播就滿足一部分用戶的一局部商品需求，未來(lái)還有很長(zhǎng)的路要走，但機(jī)會(huì)還是有的一是因?yàn)槿栈罡撸墙灰祖溌吠暾?，甚至比抖音跟快手的交易鏈都完整，而且用戶也知道拼多多是一個(gè)電商平臺(tái)，而且價(jià)格較低，這類平臺(tái)的商家和用戶對(duì)于直播的接受度更高，但商家也會(huì)更了解電商，從而選擇性更多，更挑剔。

但2016年就進(jìn)入直播的京東為什么沒(méi)能爆發(fā)呢？

和京東接觸的過(guò)程中，老李發(fā)現(xiàn)京東的客群主要覆蓋男性客戶居多。目前整個(gè)直播電商領(lǐng)域的主要人群畫像大概在25歲到35歲，一線鄉(xiāng)村城鄉(xiāng)結(jié)合部二線鄉(xiāng)村為主的80%已婚有孩子的女性是主要消費(fèi)人群，所以京東在最開始的時(shí)候人群屬性沒(méi)有非常的匹配。

但是未來(lái)，有一個(gè)類目在慢慢生長(zhǎng)起來(lái)，就是小家電以及家電和數(shù)碼類產(chǎn)品。這類用戶反而更多是男性用戶，如果京東抓住這一點(diǎn)，應(yīng)該會(huì)迎來(lái)一波比較不錯(cuò)的直播電商發(fā)展。

而小紅書作為頭部?jī)?nèi)容平臺(tái)，達(dá)人和粉絲的粘性比較強(qiáng)，且平臺(tái)前幾次直播也有不錯(cuò)的一些成績(jī)。老李表示，相較于其他平臺(tái)，小紅書可能會(huì)更開放、更好一些，MCN機(jī)構(gòu)的話引入更多，然后可以讓更多服務(wù)商在上面盈利，相對(duì)來(lái)說(shuō)可能會(huì)發(fā)展會(huì)更快速一些。

電商直播三階段：?jiǎn)⒚?、生長(zhǎng)、迸發(fā)

如果你電商直播啟蒙期重倉(cāng)投入，那么可能會(huì)取得較好的成果，當(dāng)然也會(huì)形成一定的天花板。老李如是說(shuō)，看來(lái)，2016年到2017年年初，直播電商吸引從業(yè)者進(jìn)入的啟蒙期階段。

這個(gè)階段，會(huì)引發(fā)各個(gè)平臺(tái)的同步效應(yīng)。各平臺(tái)都會(huì)參與了解行業(yè)，去參與其中，從而更多的解主播、商家、機(jī)構(gòu)的需求。

2017年底到2019年年底，基于這些需求，各平臺(tái)和直播相關(guān)企業(yè)進(jìn)入行業(yè)的生長(zhǎng)期。這一階段，行業(yè)衍生出非常多的MCN機(jī)構(gòu)，但是這些團(tuán)體其實(shí)更多的服務(wù)達(dá)人和前端的主播。優(yōu)大人在這一階段也做了賦能型的內(nèi)容，譬如工具、產(chǎn)品、SaaS賦能，以及培訓(xùn)智能。這個(gè)階段，老李覆蓋了較多的MCN機(jī)構(gòu)和頭部主播，以及機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)。

啟蒙期，各平臺(tái)都是不時(shí)試水，也沒(méi)有更進(jìn)一步去考慮如何精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。但是2018年中期生長(zhǎng)期階段，淘寶到一定的階段，可以進(jìn)一步去做一些賦能的服務(wù)，并開始邀請(qǐng)同行業(yè)的人參與，去擔(dān)任阿里的淘寶學(xué)院導(dǎo)師，老李便是第一批導(dǎo)師之一。

阿里淘寶學(xué)院的學(xué)院大都是商家、MCN機(jī)構(gòu)和主播，當(dāng)時(shí)老李是淘寶數(shù)據(jù)學(xué)院唯一一個(gè)去做直播電商的數(shù)據(jù)分析的導(dǎo)師。公司業(yè)務(wù)發(fā)展初期，老李的這個(gè)導(dǎo)師職位讓優(yōu)大人得以在早期更好的去推廣市場(chǎng)，因?yàn)橛衅脚_(tái)的背書在同時(shí)建立了更多的信任度。

2019年，老李逐漸離開淘寶學(xué)院的講堂，當(dāng)時(shí)優(yōu)大人的小順序日活已經(jīng)很高，老李逐步開始專注自己平臺(tái)產(chǎn)品的用戶。

疫情推動(dòng)了整個(gè)電商以及直播電商的發(fā)展，萬(wàn)物可直播也從一句玩笑話變成了現(xiàn)實(shí)。

2019年底，直播電商迎來(lái)迸發(fā)式增長(zhǎng)，但機(jī)遇中卻不乏隱患。

整個(gè)直播電商就是人貨場(chǎng)三個(gè)部分，迸發(fā)期，流量是存在枯竭，怎么才干夠更好的讓用戶接受直播電商的這種形式，然后讓更多的人了解到電商的價(jià)值點(diǎn)，該部分需要由平臺(tái)和商家或者從業(yè)者共同來(lái)去解決。

場(chǎng)端，即直播間的整個(gè)環(huán)節(jié)，包括直播輸出的相應(yīng)內(nèi)容，比如主播、以及場(chǎng)地直播間裝修燈光設(shè)計(jì)運(yùn)營(yíng)等等，甚至內(nèi)容謀劃局部都還有待于提高。

現(xiàn)在直播間大部分是賣貨形式，幾乎沒(méi)有內(nèi)容輸出，一種純賣貨的形式。老李在數(shù)據(jù)端發(fā)現(xiàn)，當(dāng)主播在做內(nèi)容輸出的話，比如說(shuō)講個(gè)笑話，跟旁邊的配合搭檔，說(shuō)個(gè)段子、跳個(gè)舞，甚至比如說(shuō)做點(diǎn)別的事情，線人數(shù)就會(huì)拉的很高。

由此可見(jiàn)，內(nèi)容的提高和內(nèi)容質(zhì)量的提升，電商直播行業(yè)未來(lái)一定要去解決的事情

最后最關(guān)鍵的貨品，因?yàn)橹辈ル娚痰膶?shí)質(zhì)是電商。所以貨品端的假貨、質(zhì)量問(wèn)題，甚至整個(gè)服務(wù)交易體系完善的問(wèn)題，都需要后續(xù)臨時(shí)去解決。

人貨場(chǎng)這三個(gè)方面提高到一定水平的時(shí)候，才干夠說(shuō)’萬(wàn)物皆可播’然后‘人人直播的時(shí)代’才會(huì)到來(lái)。

線上消費(fèi)升級(jí)，直播產(chǎn)品客單價(jià)疫情下仍穩(wěn)步提升

老李從業(yè)的4年間，直播電商覆蓋萬(wàn)物，小到螺螄粉、大到房產(chǎn)汽車火箭。就連知識(shí)付費(fèi)、醫(yī)美都可以在直播間銷售，更有意思的寵物市場(chǎng)這些在激進(jìn)線下類目和激進(jìn)電商里面都不能夠形成大爆發(fā)的直播電商里都形成了非常好的發(fā)展。

實(shí)際上，直播電商會(huì)賦予貨品第二次的價(jià)值或者說(shuō)更高的價(jià)值。以珠寶為例，YKK拉鏈線下的激進(jìn)平銷里面以及激進(jìn)電商，珠寶的交易量非常低，但在淘寶中，珠寶卻是直播第一大類目，老李看來(lái)，直播會(huì)有很多不同于線下實(shí)體的價(jià)值觀。

一是打破了地域的限制，二來(lái)隨著國(guó)民收入的提高，奢侈品走入了千家萬(wàn)戶。相比較線下，二手奢侈品因?yàn)榫€上經(jīng)營(yíng)成本，所以價(jià)格相對(duì)更便宜。老李解釋，直播有個(gè)特性叫原產(chǎn)地提供，進(jìn)一步去中間環(huán)節(jié)，因?yàn)橹辈ラT檻低，所以直播的任何一個(gè)供應(yīng)鏈，甚至工廠老板、果農(nóng)人，都可以在原產(chǎn)地的生產(chǎn)源頭提供給消費(fèi)者。

但是隨著直播的風(fēng)口到來(lái)，貨不對(duì)版也成為了直播商品無(wú)法解脫的難題。不少消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)，拿到手上的商品和直播展示的有所區(qū)別。

老李坦言，直播中交易鏈路的完整性和合規(guī)性有待提高和解決，這都是增長(zhǎng)面前需要解決的問(wèn)題。但隨著體系的發(fā)展，都會(huì)不時(shí)更新迭代，從而優(yōu)勝劣汰。

以李佳琦和薇婭為例，其實(shí)在選品、定價(jià)、服務(wù)內(nèi)容的輸出上面，都非常嚴(yán)格，甚至嚴(yán)格到苛刻。

一個(gè)產(chǎn)品，如果不是天貓店，或是產(chǎn)品成交后無(wú)法48小時(shí)內(nèi)出貨，又或者價(jià)格無(wú)法做到三個(gè)月內(nèi)最低，那么大主播很可能不會(huì)合作。所以整個(gè)鏈路其實(shí)是需要平臺(tái)跟商家共同去完善的

近期老李發(fā)現(xiàn)，淘寶直播整體的客單價(jià)的話比去年提升了很多，大部分的主播已經(jīng)開始從中低客單價(jià)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)型為中高端客單價(jià)。

隨著電商直播這兩三年的發(fā)展趨勢(shì)，粉絲已經(jīng)跟主播和供應(yīng)鏈之間建立起了比較深的聯(lián)系，聯(lián)系的支撐下，客單價(jià)也會(huì)有一定的提升。這就跟當(dāng)年電視購(gòu)物一樣，一開始是消費(fèi)類產(chǎn)品，例如脫發(fā)產(chǎn)品、化妝品等，但后來(lái)就會(huì)開始出現(xiàn)鉆石、汽車等商品，客單價(jià)逐漸走高。

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，經(jīng)歷了這段疫情，不少商家開始選擇擁抱電商、擁抱直播，而非冷眼旁觀。對(duì)于那些依然選擇觀望的商家，很多都已經(jīng)被行業(yè)迭代。

周生生、周大福這類老牌店鋪，今天已經(jīng)不得不去做直播。之前溝通的很多商家還會(huì)堅(jiān)決的表示，線下不愁賣，然時(shí)至今日，卻會(huì)來(lái)溝通該怎么做、怎么做才能做好。

老李表示，現(xiàn)階段，商家首先要擁抱直播電商，其次需要找準(zhǔn)定位。各個(gè)平臺(tái)有各個(gè)平臺(tái)不同的屬性，包括抖音快手拼多多，甚至整個(gè)淘寶，這些平臺(tái)適合不同的守業(yè)團(tuán)隊(duì)和不同的品牌。

李佳琦小助手轉(zhuǎn)幕后，大主播必須面對(duì)的管理問(wèn)題

作為直播一哥，李佳琦小助理轉(zhuǎn)幕后引起了不少群眾的關(guān)心，沒(méi)有了小助理，似乎李佳琦的直播也少了很多樂(lè)趣。

前段時(shí)間剛見(jiàn)過(guò)李佳琦，其實(shí)總體來(lái)說(shuō)是李佳琦發(fā)展速度過(guò)快，團(tuán)隊(duì)跟不上，小助理也沒(méi)有方法只能退居幕后去做管理。

從小助理的轉(zhuǎn)幕后可以看出大主播快速發(fā)展中存在問(wèn)題，那就是直播團(tuán)隊(duì)到底該如何搭建。

老李認(rèn)為，直播主在不同的階段需要不同的團(tuán)隊(duì)配備。

一個(gè)直播團(tuán)隊(duì)，最開始的時(shí)候，三個(gè)人：直播、運(yùn)營(yíng)、管理者。管理一開始就需要植入，需要負(fù)責(zé)主播日常的情緒、人設(shè)以及專業(yè)性提升。這些方面是直播的必要條件，所以打造團(tuán)隊(duì)的話，不同階段有不同的處置。像李佳琪和薇婭的話都已經(jīng)達(dá)到差不多有一兩百人的團(tuán)隊(duì)，猶如一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，直播團(tuán)隊(duì)也會(huì)出現(xiàn)管理問(wèn)題。

老李看來(lái)，主播是一個(gè)耗費(fèi)青春和生命的事業(yè)。屏幕前，主播需要每天必需得激情洋溢的講4~5個(gè)小時(shí)；屏幕后，需要花更多的時(shí)間選品和進(jìn)行管理，日夜顛倒，直播結(jié)束后做第二天的準(zhǔn)備，早上四五點(diǎn)鐘睡覺(jué)是常態(tài)。這是每天的常態(tài)。

但付出和收獲是成正比的直播也可以把單體的個(gè)人IP和個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)放大到極致，其實(shí)這個(gè)是以前任何一種傳媒形式都無(wú)法達(dá)到當(dāng)然，大主播還是少數(shù)的小主播掙扎求生。就跟現(xiàn)實(shí)中的工作一樣，直播行業(yè)二八法則甚至更嚴(yán)重，更頭部的人得到更多的影響。

老李表示，主播發(fā)展到最后一般是三種發(fā)展方向，一是做講師，服務(wù)更多人；二是孵化自己的品牌，當(dāng)直播達(dá)到一定影響力之后，打造自己的臨時(shí)、能夠沉淀的品牌；三是打造屬于自己的流量矩陣，退居幕后，孵化培養(yǎng)更多新人。

隨著流量端的越來(lái)越精細(xì)化，優(yōu)大人也計(jì)劃在指標(biāo)單上越來(lái)越專業(yè)化，從而讓貨品端越來(lái)越完整。

未來(lái)直播電商行業(yè)發(fā)展利好，老李希望在流量和貨品端能夠提供更多的透明價(jià)值，流量端通過(guò)數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)認(rèn)證，讓主播感受到簡(jiǎn)單化的流量獲??；也希望能做出更多智能型的產(chǎn)品，例如目前在使用的智能運(yùn)營(yíng)小助手，來(lái)協(xié)助主播解決運(yùn)營(yíng)上的重點(diǎn)。未來(lái)還將打造數(shù)據(jù)的智能匹配，為主播匹配出更適合自己的粉絲。