九堡的主播、供應(yīng)鏈老板，抑或是運營、主播經(jīng)紀人，是電商巨頭阿里營收增速的主要推動力
【YKK拉鏈行業(yè)新聞】
九堡，距離阿里巴巴西溪園區(qū)大約24公里。
1個月前，阿里巴巴回港股上市。上市當天，馬云并未現(xiàn)身，C位也并不屬于新晉接班人張勇，10位來自阿里巴巴全球的合作伙伴，一群膚色各異的人見證了這個歷史性的時刻，上市當天總市值便超過4萬億港元。
當電商巨頭阿里再上市的鐘聲響起，熱鬧了一夜的九堡終于安靜了下來。這里是電商直播MCN機構(gòu)的聚集地，也是成百上千供應(yīng)鏈工廠的財富源頭，主播們黑白顛倒，全年無休，上午10點左右，中的大多數(shù)往往才進入睡眠狀態(tài)不到三四個小時。
不過，與阿里西溪園區(qū)相比，九堡呈現(xiàn)出完全不同的形態(tài)。不夠?qū)掗煹鸟R路、不甚平坦的路面，以及地鐵口呈現(xiàn)的摩的都揭露了并不光鮮的過往。從業(yè)者沒有西裝革履，沒有工牌標識，張口開口都是有沒有主播可以推薦”這么做很難漲粉的有一批新貨到賣得不錯”......
短短24公里，橫跨杭州東西，連接起電商直播江湖兩個完全不同的世界。這是看似迥然不同，實則密不可分的兩個世界。
一端承載的淘寶內(nèi)容化的宏大構(gòu)想，另一端則承載著九堡淘金者的財富夢想。青島YKKK拉鏈與此同時，另一個不容忽視的事實是如今龐大的阿里依然堅持著超過40%營收增速，這是阿里回歸港股上市，資本市場為其瘋狂的原因之一。
而盤踞在九堡的主播、供應(yīng)鏈老板，抑或是運營、主播經(jīng)紀人，電商巨頭阿里營收增速的主要推動力。2019財年Q3財報發(fā)布時，阿里集團董事會主席兼CEO張勇公開鼓勵商家使用淘寶直播等創(chuàng)新工具，甚至在幾個月后的阿里巴巴第二屆ONE商業(yè)大會上，張勇還開啟了自己的直播首秀。
直播賣貨，似乎是中國移動互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模增長到頂后唯一的流量洼地，所有人都想在此攫取紅利，而作為直播圣地的九堡，則成了淘金者的第一選擇。
「跟著馬云有錢賺」
做了10多年服裝生意的溫州商人阮雷打算在杭州換個辦公地址。
理由很簡單，蕭山離主播大本營太遠了都不太愿意過來”距離意味著時間，時間壓縮了財富。阮雷的供應(yīng)鏈基地一個月下來只有10天在開播，這意味著極大的資源浪費。
要搬到一個所有電商人都熟悉的地方—九堡，一個位于杭州東北角的城鄉(xiāng)結(jié)合部”
不過，當你置身于此，很難有城鄉(xiāng)結(jié)合部的感覺—通宵的燈火，找不到空位的星巴克，新開的瑞幸咖啡和貢茶，都昭示著這里是潮流最前線。
歷史并不重要。短短3年，九堡已經(jīng)搭上了淘寶內(nèi)容化的高速列車，和附近還是一片荒涼的六堡、七堡、八堡呈現(xiàn)出了完全不同的景象。原來的稻田建起了一棟棟高樓，聽說100平有700多萬拆遷費”
一切都被改造成了直播間、供應(yīng)鏈基地。西子環(huán)球原本是西子電梯的生產(chǎn)地，因為業(yè)務(wù)擴大，整個樓都搬空了但直播的興起讓廢舊的廠房可以重新煥發(fā)生機，墻壁刷漆、電梯貼上廣告，地毯更新的西子環(huán)球如今只有2個空場地，毛坯房每天租金要價都要1.9元。整個西子環(huán)球有6萬6千方，有200多戶商家，90%從事直播電商相關(guān)產(chǎn)業(yè)”西子環(huán)球招商負責人向Tech星球(微信IDtech618表示。
一家KTV被天下網(wǎng)商整個兒包了下來做成了直播基地，甚至連金馬五金廣場的五金鋪子現(xiàn)在都成了直播檔口。年初，還是毛坯房，沒有做園區(qū)規(guī)劃的綠谷產(chǎn)業(yè)園在一年之內(nèi)完成了規(guī)劃、裝修、招商，現(xiàn)在基本上已經(jīng)招滿了
有先見之明的人早就開始行動。
5月，河南一個專門產(chǎn)鞋的老板到杭州當天便定下了西子環(huán)球的三塊場地，溫州ykk拉鏈一塊用來辦公直播，而另外兩塊不到2月便已經(jīng)全部出租，小老板因此小賺了一筆。
7月，新型餐飲品牌嘭嘭牛雜火鍋將第一家店鋪開在新禾聯(lián)創(chuàng)產(chǎn)業(yè)園，如今60平方米的小店月流水40多萬，日翻桌率5桌。
機會和財富沿著產(chǎn)業(yè)鏈層層傳導(dǎo)，甚至連最下游的面料廠商都分到一杯羹。今年的收入比往年多了30%位于九堡近10公里外的五星工廠面料廠廠長劉敏感嘆。服裝加工廠的工人的薪資就此水漲船高，能達到400-500元每天，最低也有300每天。
所有資源迅速聚集。
新禾聯(lián)創(chuàng)產(chǎn)業(yè)園某棟寫字樓的一層放著掃碼入群的易拉寶，進群便可以對接到如涵、構(gòu)美、納斯、明睿傳媒等多家MCN機構(gòu)。
一家供應(yīng)鏈基地負責人一天在群里發(fā)了5次租房需求，剛剛從廣東東莞過來，想在九堡租下300平米的場地，Tech星球加上了該供應(yīng)鏈負責人的微信，第一句話便是您那邊場地轉(zhuǎn)租嗎?
房屋中介機構(gòu)想得很明白，咱不管它火幾年，咱把這段時間的風口的錢先賺了再說，下一步就看馬云怎么來了跟著馬云有錢賺”2017年，新禾聯(lián)創(chuàng)的毛坯房租金不過1.5元，如今已經(jīng)漲到2.0元。
為此，中介機構(gòu)為前來租房的從業(yè)者配備了完善的全套服務(wù)，想要租房，資金貯藏不夠，可以從附近的杭州聯(lián)合銀行貸款，利息由中介機構(gòu)承當;無論你想要裝修，想要找主播，還是想要找供應(yīng)鏈，都可以幫上忙。
一切都準備就緒，阮雷親眼見到財富的增長，現(xiàn)在一個月差不多可以直播20多場，日成交額將近60萬”不過，拒絕透露具體有多少利潤。
當然，最賺錢的依然是主播。據(jù)悉，超頭部主播李佳琦一年的收入早已過億，而自身擁有40多家工廠的薇婭賺得比李佳琦要多一倍。
一位MCN機構(gòu)負責人告訴Tech星球(微信IDtech618一般30萬粉絲的主播一年稅后收入能達到150萬。根據(jù)淘寶官方數(shù)據(jù)顯示，2018年，淘寶月收入達百萬級的主播就有上百人，同時坐擁百萬粉絲的主播也有1000余人。
這樣的造富速度，讓所有人羨慕。
造富機器永不眠
九堡沒有一夜暴富的神話，這背后是一臺精密的機器。
主播當然是這臺機器上最重要的部件。淘寶上粉絲逾越百萬的主播超過1200人，年平均直播場次超越300場，單場直播平均時長接近8小時。其中，李佳琦在2018年直播場次達到389場。單場直播8小時，意味著每天的工作時間高達1415個小時，留給主播的休息時間屈指可數(shù)。
夜晚正是這臺機器高速運轉(zhuǎn)的環(huán)節(jié)。晚上9點，新禾聯(lián)創(chuàng)產(chǎn)業(yè)園燈火通明，緊閉的窗簾宣告了一個事實：直播已經(jīng)開始了直播對燈光要求非常嚴格，一般的直播間除了配備兩個OLED攝影燈外，為了保證不被自然光影響，直播一旦開始，主播便會把窗簾拉上。
一場直播中，前20分鐘往往是熱場，主播簡單介紹今天播的內(nèi)容，等待著粉絲慢慢進場，當場子熱起來后，為了保證熱情不退場，大主播都會盡可能減少喝水的次數(shù)。
這是體力與智力高強度消耗的時間。
一件衣服，如果有人拍下了沒有支付，需要去后臺踢人，保證后面的粉絲可以隨時拍下隨時支付。如果限時特惠的一定要記得不能開錯價格，過了時間段后要改回原價，同時，還要兼顧一下要上架的衣服。做過主播運營的微微至今仍記得當時的情景，手速必須要快，而且不能慌，一慌就出錯”
只是經(jīng)歷了一場高強度的工作，但對于主播來說是一場高強度的安慰”微微總結(jié)道。不止一位主播告訴Tech星球(微信IDtech618最興奮的時候就是看到粉絲下單的時候。
不時攀升的成交額撫慰著腎上腺素的分泌，一場直播下來后，往往到凌晨2點，但主播們興奮還未消退。多位主播向tech星球表示，剛剛直播完很難睡著，很多時候他躺在床上，看著別人直播，或者刷手機中等到凌晨45點，才開始入睡。
但這臺巨大的機器并沒有停止運轉(zhuǎn)。
主播時往往選擇用樣衣直播，而當首單量確定后，業(yè)務(wù)部門便開始和后端的工廠開始進入生產(chǎn)流程。會提前聯(lián)系好物料、倉庫、工廠，直播下單結(jié)束，物料已經(jīng)運送到工廠，馬上裁床。著急的時候，也不發(fā)物流，都是貨車直接把物料拉到工廠，當晚直接縮水，裁剪?？鋸埖臅r候，工廠都是連夜開始生產(chǎn)服裝。如涵供應(yīng)鏈負責人胡玉婷告訴Tech星球，以生產(chǎn)夏季的T恤為例，有時候貨著急的話，排期一天可以生產(chǎn)2000件T恤。
這是和時間賽跑的游戲。胡玉婷向Tech星球(微信IDtech618分析說，時間越長，庫存的風險越大，如果供應(yīng)鏈非常柔性，反應(yīng)速度夠快，那么我賣多少，就可以提前幾天返多少，庫存風險就越低。
直播對速度的追求到極致。如涵連樣衣制作也搬到公司內(nèi)部。如涵綠谷辦公室的一層，深圳ykk拉鏈縫紉機、線頭、布料堆積，新制成的樣衣掛在辦公室里，已經(jīng)播過的樣衣密密麻麻地陳列在衣架上，擁擠地擺放在兩個辦公室的縫隙。
所有的中間環(huán)節(jié)都要盡可能減少。因此，不少MCN機構(gòu)搬到九堡。離新禾聯(lián)創(chuàng)不過1公里外，便是向陽工業(yè)園，5公里外，便是喬司鎮(zhèn)，這些地方密集的聚集著成百上千的成衣供應(yīng)鏈、貼牌廠商、面料廠商。
為了尋求速度，如涵的直播基地就設(shè)在向陽工業(yè)園。進入向陽工業(yè)園門口，處貼滿了促銷、招工的標志。與此同時，九堡離其他供應(yīng)鏈聚集地，如桐鄉(xiāng)、嘉興、海寧也就一兩個小時。
這種以銷定產(chǎn)的方式極大了提高了供應(yīng)鏈的效率。但也意味著，如果供應(yīng)鏈不能跟上，也會出現(xiàn)隨時被替代的風險。不過，作為上游的MCN機構(gòu)擁有極強的話語權(quán)，供應(yīng)商如果不配合，或者突然出現(xiàn)什么問題，那么肯定是有替補方案的
這個速度為先，機遇與挑戰(zhàn)共存的直播角斗場上，所有人的精神高度集中又高度緊張，連夢里都是321上鏈接”
幾乎所有的主播都執(zhí)著于“數(shù)據(jù)每一天都要比昨天更好”今天賣得不好，會非常焦慮，今天賣得好了又會擔心下一場賣不好怎么辦”如涵旗下的主播溫婉感慨。
所有人都明白的一個道理是直播賺得就是辛苦錢。2019年，溫婉已經(jīng)飛行了75次，飛行里程70000多公里，飛行時間106個小時。主播們戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，一場直播都不敢輕易缺席，做這一行，都不配生病，也不能生病”遇到生理周期，痛到難捱的時候，一位女主播最多曾經(jīng)一次性吃了7顆止痛藥。
溫婉更希望把直播當成一項事業(yè)，真讓我休息半個月我會著急，因為休息也沒事干兒，休息也會拍照，工作有時候也是拍照”這幾乎已經(jīng)成為了職業(yè)習慣。
被替代的恐懼則隨時存在曾經(jīng)的圖文模式誕生了張大奕、雪梨等，如今的直播風口誕生了薇婭、李佳琦等，誰也不知道直播江湖里再發(fā)生什么變化，而主播、供應(yīng)鏈基地、面料廠商能做到便是抓住這個短暫的機遇。
主播折疊
不是所有人的付出和收入都可以成正比，直播世界中也隱藏著殘酷的生存法則。
一天24小時，直播無時無刻不在上演，但24小時的價值不盡相同。晚上8點到12點被譽為直播的黃金時段，經(jīng)過一天的工作，人們消費欲大爆發(fā)，這也是大主播們工作時刻。
新晉主播想要突圍，必需要錯過大主播的鋒芒。很多小主播都選擇播夜場，即夜里2點開始播，23點的時候是很低沉的大概到5點的時候，能明顯感覺到人多起來，因為要進貨的就開始進貨了很多寶媽也起床了主播敏敏對這些套路如數(shù)家珍。
主播們要和正常的生物鐘battl更多時候，還要和赤裸裸的現(xiàn)實對抗。
小主播往往沒有團隊，沒有自己的直播間，很多時候選擇和供應(yīng)鏈基地合作。所謂供應(yīng)鏈基地，指擁有自己的貨盤(衣服、鞋子等)有一兩間直播間、并配備有簡單的直播運營人員的一個線下場所，主播可以在這里直接選貨、直播。而每一個供應(yīng)鏈基地面前往往是一條生產(chǎn)加工的產(chǎn)業(yè)鏈，比如阮雷的供應(yīng)鏈基地面前就有近千家工廠。
主播及其背后的MCN機構(gòu)、供應(yīng)鏈基地、淘寶平臺之間有著一套廣為人知的游戲規(guī)則。供應(yīng)鏈基地的老板給予主播10%-20%傭金，淘寶平臺從中抽取30%而剩余的70%則劃分到主播及其背后的MCN機構(gòu)，大部分情況下，主播和MCN機構(gòu)一人一半”同時，根據(jù)品類不同，傭金比例也呈現(xiàn)出差異，服裝10%美妝30%珠寶類可能更高“
所有供應(yīng)鏈基地都想和大主播合作，粉絲基數(shù)高的主播意味著可觀的收入，小主播不得不面臨被忽視的尷尬。
有一次我剛剛趕到一個提前預(yù)定好的供應(yīng)鏈基地，對方告訴我場地給了一個粉絲基數(shù)更大的主播，必需找到并且趕到下個直播地點，如果實在不行，只能告訴粉絲這場直播取消了主播曉曉向Tech星球(微信IDtech618回憶當時的情形，但你也沒有辦法”
有時候，早上6點去了直播基地，發(fā)現(xiàn)你馬上要開播了基地還沒有開門，打了半天電話，后來他告訴你昨晚2點多才下班，睡過去了一位主播運營也經(jīng)歷了類似的遭遇。
沒有人可以輕易打破叢林法則，強者似乎恒強，新主播想要出頭的太難了做過半年主播助理的萱萱回憶起那段日子，覺得苦不堪言，看過杭州2點、3點、4點、5點、6點的樣子”
帶的主播最開始選擇夜播(凌晨2點開播)為了更大程度的曝光，一天播八個小時，這意味著萱萱每天的下午2點才干進入睡眠時間，很多時候睡四五個小時就又要起來準備直播，而這種反生物鐘的作息，讓她白晝很難休息好。
有一次播完，回家路上，小學生已經(jīng)背著書包去上學了眼淚嘩得一下子就流下來了也說不上是什么原因，也不是想哭，或許當久違的清晨的陽關(guān)取代了直播間里高強度的燈光，干澀的眼睛突然就濕潤了
能堅持下來的少之又少，萱萱說，帶的主播現(xiàn)在已經(jīng)回老家結(jié)婚去了
天下網(wǎng)商主播雅賢去年曾嘗試過達人主播，每天早上5點起來，6點開播，起初一天可以漲100多個粉絲，這樣三個月就可以漲1萬粉絲。但是雅賢沒有算到新晉主播想要出頭，必需尊重規(guī)律。
孵化新主播需要最佳時機。這個跟季節(jié)有很大關(guān)系，一般78月份是最青黃不接的時候，這一波打新的話會非常難，而春節(jié)過后和春節(jié)前是兩個最佳時機”梵維開創(chuàng)人趙明理向Tech星球解釋其中的門道。
MCN機構(gòu)通常以三個月的時間來判斷主播的留存。留存率其實跟主播素質(zhì)關(guān)系很大，夸張的時候三個月流失率有60%一位MCN機構(gòu)開創(chuàng)人分享道。
而雅賢恰好選擇了青黃不接的時候發(fā)力。清楚記得奔入11月份后，幾乎每天都要掉十幾個粉絲。不得不選擇放棄。如今，簽約了天下網(wǎng)商，成為了機構(gòu)主播，每個月拿著三四萬的收入，工作時間也變得更加健康，基本每天晚上10點多就能下播，覺得很幸福”
每個人都想聚攏財富，擁有供應(yīng)鏈資源的老板也想獨享財富。搬來九堡后，阮雷曾想自己孵化一個主播，做了20天，也就1000多點兒粉絲，而且主播真的很累，都是95后的小姑娘偏多，根本堅持不下去”
生意人天生對數(shù)據(jù)敏感。阮雷算過一筆賬：新禾聯(lián)創(chuàng)租下200平米的場地，每平米2塊錢，一個月1.2萬支出，不算水電費，沒有營收，就是不停的虧，而且壓根看不到希望。很快，阮雷收縮了戰(zhàn)線了還是做老本行。
并不是所有人都像阮雷一樣及時調(diào)轉(zhuǎn)方向。去年，一個老板過來也要做MCN機構(gòu)，燒光了幾百萬毫無起色，現(xiàn)在搬走了房租中介小李在說起這段話，語氣中滿是看熱鬧的感覺，不過，沒幾天，場地就又被租走了
抓住最后的窗口期
嚴酷的競爭、超出常人的付出，大部分人看不到主播的B面生活，而大部分人熟悉的則是主播的A面。
那是一個個充滿了誘惑的故事。
1992年出生的李佳琦坐擁1600多萬粉絲，實現(xiàn)了從月薪3000年入千萬甚至過億的逆襲，做過歌手、開過服裝店的薇婭，如今成為了淘內(nèi)最大的全品類主播，成了所有品牌的香餑餑。
2019年淘寶直播生態(tài)發(fā)展趨勢演講》顯示，2018年加入淘寶直播的主播人數(shù)同比增長180%2019年，天貓雙11全天，淘寶直播帶來的成交接近200億，超越10個直播間引導(dǎo)成交過億，月增長速度超越350%
真是令人瞠目結(jié)舌的速度。
Tech星球(微信IDtech618接觸的多家MCN機構(gòu)和數(shù)位主播中，幾乎所有人都覺得李佳琦式的奇跡不會重現(xiàn)，但所有人又都覺得機會還在也在嘗試著從抖音或者其他平臺導(dǎo)流”一家MCN機構(gòu)負責人表示。
更多的人在等風來。
今年7月，完成了天使輪融資的納斯宣布今年的目標是全平臺布局300個主播，3年內(nèi)發(fā)展到1萬個，即便納斯是目前為止直播機構(gòu)內(nèi)旗下簽約達人數(shù)量最多的MCN機構(gòu)。
這需要足夠多的資金儲藏。一家MCN機構(gòu)開創(chuàng)人為Tech星球算了一筆賬，孵化一個新的主播，車費2000元，住宿補貼1500元，配一個運營5000元~6000元，再算上一個主播的補貼，最低一個月消耗也要1萬塊。
同時也考驗著MCN機構(gòu)的管理水平。作為整個直播環(huán)節(jié)中最核心的環(huán)節(jié)，主播的去留幾乎決定了一家機構(gòu)是否正常運營。不少MCN機構(gòu)都經(jīng)歷過主播解約的困境，也沒有辦法，當時所有人都圍著她轉(zhuǎn)”
MCN機構(gòu)必需想方法一邊保證主播的粉絲數(shù)量，一邊又要保證主播不輕易解約單飛。哪一項聽起來都不是一朝一夕能完成的
第一個風口或許過去了但你不知道第二個風口什么時候會起來”剛剛做了一個多月淘寶主播的阿水分析道，即便在淘內(nèi)無法成功，還有其他平臺呢”
今年10月，和女朋友雙雙離職，從北京來到杭州追逐淘金夢，來之前，互相打氣，什么破釜沉舟、破釜沉舟，不成功便成仁…全部都說了一遍。
彼時的阿水背負著不小的財務(wù)壓力，因為炒股，借唄額度已經(jīng)透支，信用卡不停套現(xiàn)，欠下了十幾萬的債務(wù)，其中近80%都是炒股來的
完顏和阿水并不是激動派。來之前，仔細算了算成本，給自己三個月的時間，這三個月，頂多損失在北京三個月的收入(不到8萬)而杭州所有的支出，算上我春節(jié)回家的開銷也不過3萬。
3個月，10萬元，頂多就是辛苦一點兒，去搏一個未來，阿水覺得這一切都是可以接受的其實就是賭嘛”給自己立下的目標是3個月漲5000粉絲。如今，經(jīng)過一個月的努力，才只有1000多粉絲，感覺5000就像一個大餅一樣存在但是會努力的
為了方便，把房子租在公司附近，晚上開車回去只要7分鐘，而來杭州2個多月，還沒有進來逛一逛。
堅持每天直播，淘寶并沒有給出具體的要求，但你如果隔三差五播一次，或者每次播的時間太短，淘寶也不會給你新流推薦”為了獲得更多的曝光，就在半個月前，阿水把直播時長從原來的6小時延長至7個小時。
不過，并不覺得辛苦。
以前工作，覺得自己在給別人打工，現(xiàn)在更像自己開了一個小店，哪怕今天只賣了兩碗面，都會很開心”阿水如此形容如今的狀態(tài)。
而他北京的朋友原本在自己家里直播，看到阿水有公司支持，正在謀劃著近期奔向杭州。
沒人知道，淘寶直播未來會長成怎樣的參天大樹。倘若以人類年齡來算，如今的淘寶直播也不過4歲。
淘寶直播負責人趙圓圓在2019年在北京宣講淘寶直播時，臺下一個掌管著GMV破百億的第三方代運營公司的老阿里人對他說，這個淘寶直播才剛開始嘛，離幼稚還早得很。
不成熟意味著機會，也意味著突圍的更多可能性。從某種角度而言，薇婭、李佳琦更像“天時地利人和”幸運兒，深諳商業(yè)運作，也足夠努力。
但是不是所有人都可以如此幸運，努力似乎就意味著可能。
深夜12點，當杭州整個鄉(xiāng)村已經(jīng)逐漸睡去，而在九堡片區(qū)，新禾聯(lián)創(chuàng)、西子環(huán)球、東方電子商務(wù)園等大樓的格子間，依然燈火通明。緊閉的窗簾讓他分不清白天黑夜，夜幕中透出來的星星點點的燈光，正是主播為了淘金夢而打拼的寫照。
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