初創(chuàng)公司需要準(zhǔn)備足夠順利運(yùn)營(yíng)18個(gè)月的資金才能順利度過(guò)寒冬
【YKK拉鏈行業(yè)新聞】
想成為下一個(gè)Glossier和WarbiParker企業(yè)家們前進(jìn)的路上遇到攔路虎。
消費(fèi)市場(chǎng)的守業(yè)熱潮繼續(xù)十年之后，時(shí)尚與美容行業(yè)充溢著五花八門(mén)的品牌，爭(zhēng)奪同一群精通社交媒體的千禧一代消費(fèi)者。Glossier和WarbiParker只是冰山一角，放眼任何一個(gè)類(lèi)別，幾乎都存在數(shù)十個(gè)品牌，有獨(dú)角獸，也有寂寂無(wú)聞的Instagram底層博主。
最近，互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)先、直面消費(fèi)者的模式失去了一些光彩。丹東ykk拉鏈投資者對(duì)將資金投入不賺錢(qián)的初創(chuàng)企業(yè)更為謹(jǐn)慎了尤其是消費(fèi)者大筆支出的前景似乎遙遙無(wú)期之時(shí)。床墊初創(chuàng)公司Casper上周在紐約證券交易所上市，股價(jià)先是跌破其目標(biāo)價(jià)格區(qū)間，隨后其市值也跌到該公司上市前最后一次估值以下。
A ndrewMitchel風(fēng)險(xiǎn)投資公司BrandFoundriVentur開(kāi)創(chuàng)人，該公司投資的初創(chuàng)企業(yè)有大獲成功的Peloton也有大失所望的Birchbox說(shuō)：得現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)了并非每個(gè)人都能夠擁有價(jià)值4億美元、發(fā)展強(qiáng)勁的生意。
然而，品牌要怎么做呢?直面消費(fèi)者的初創(chuàng)企業(yè)對(duì)零售業(yè)發(fā)生了不可磨滅的影響，只要戰(zhàn)略得當(dāng)，仍然能夠吸引消費(fèi)者的興趣。
BoF分析了最近進(jìn)入市場(chǎng)的四家初創(chuàng)企業(yè)的啟動(dòng)戰(zhàn)略。沒(méi)有人敢肯定，這些公司能在當(dāng)前紛亂的形勢(shì)中脫穎而出。不過(guò)他正在改變以往的商業(yè)模式，以適應(yīng)快速發(fā)展的市場(chǎng)。
互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)先并非唯一可行的途徑
A nnaHarman曾擔(dān)任沃爾瑪開(kāi)設(shè)的個(gè)人購(gòu)物服務(wù)項(xiàng)目的客戶(hù)總監(jiān)，2018年底去紐約穿耳洞時(shí)，無(wú)意中發(fā)現(xiàn)了巨大的市場(chǎng)缺口。紋身店和連鎖飾品店Clairs處都是但它跟Instagram上的審美格格不入。
發(fā)現(xiàn)，對(duì)于18至35歲那些酷愛(ài)時(shí)尚珠寶的階層，沒(méi)有合適的地方穿耳洞，Harman說(shuō)。
Harman跟聯(lián)合開(kāi)創(chuàng)人LisaBubber于11月在紐約興辦了Stud這是一家提供穿洞業(yè)務(wù)同時(shí)賣(mài)珠寶的商店。LisaBubber之前在室內(nèi)設(shè)計(jì)公司Homepolish任職。
這家店燈光明亮，裝飾著霓虹燈，不是那些烏七八糟的紋身店能相提并論的里面也賣(mài)黃金和鉆石首飾，跟Clairs價(jià)格親民的貨品截然不同(Stud里的首飾起價(jià)為180美元)
Harman和Bubber涉足珠寶領(lǐng)域正逢其時(shí)。越來(lái)越多的女性親自去購(gòu)買(mǎi)珠寶，而不是像過(guò)去幾十年那樣，等男人買(mǎi)來(lái)送給自己。因此，消費(fèi)需求越來(lái)越大。
Stud跟AuratMejuri等線上珠寶初創(chuàng)公司短兵相接近距離廝殺，這些公司都有零售門(mén)店，Mejuri也開(kāi)展給身體穿孔佩戴飾品的業(yè)務(wù)。零售業(yè)的利息很高，但Stud打算擴(kuò)大其業(yè)務(wù)范圍(從FirstRoundCapitLererHippeau等投資機(jī)構(gòu)中籌集到300萬(wàn)美元)因?yàn)椤坝X(jué)得穿孔生意將會(huì)迎來(lái)爆發(fā)，會(huì)有進(jìn)店給身體穿孔的大量需求)
某種意義上來(lái)說(shuō)，Stud商業(yè)計(jì)劃顛覆了直面消費(fèi)者營(yíng)銷(xiāo)模式。初創(chuàng)企業(yè)一般都是先在線上創(chuàng)立，然后到社交媒體宣傳推廣，吸了一批粉之后才開(kāi)店。Bubber和Harman認(rèn)為，以零售為中心、以零售為重才是更好的戰(zhàn)略。
無(wú)意瞄準(zhǔn)遠(yuǎn)在洛杉磯的潛在顧客的錢(qián)包，利息太貴了生意很難做得長(zhǎng)久，Harman說(shuō)，那些線上品牌都是看到線上渠道效率低下之后，才退守線下商店的
思考千禧一代以外的人群需要什么
當(dāng)瞄準(zhǔn)Z世代時(shí)，就要像Z世代那樣思考。
去年11月，CamiTéllez和JackDeFuria創(chuàng)建了Parad這是一家面向少女和二十歲出頭的女性的內(nèi)衣公司，從LererHippeauGreycroft和Cassiu這三家投資機(jī)構(gòu)籌集到450萬(wàn)美元。
Téllez和DeFuria都是22歲，正宗的Z世代。公司賣(mài)四種款式的內(nèi)衣，價(jià)格為每件9美元，低于AmericanEaglAeri和VictoriaSecretsPink等定位年輕人的頂級(jí)品牌，通常以12美元的價(jià)格出售內(nèi)衣。
認(rèn)為最能打動(dòng)顧客芳心的戰(zhàn)略只能是拼價(jià)格，Téllez說(shuō)。
HanaBen-Shabat研究公司GenZPlanet開(kāi)創(chuàng)人，說(shuō)要吸引Z世代顧客，價(jià)格實(shí)惠物有所值很關(guān)鍵”Z世代將儲(chǔ)蓄置于支出之上。
Parad也一直在有計(jì)劃地打造自己的品牌形象。Instagram上的照片背叛保守的性感美學(xué)，著重于傳達(dá)性強(qiáng)以及針對(duì)特定社群的內(nèi)容。Parad與網(wǎng)紅合作時(shí)，通常都是找那些穿大碼衣服或者屬于有色人種的女性。
該品牌還秉持某些直面消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)手段，比如向微網(wǎng)紅寄送免費(fèi)產(chǎn)品，這正是Glossier取得巨大勝利的戰(zhàn)略。Téllez說(shuō)微網(wǎng)紅帶動(dòng)了20%銷(xiāo)售量。創(chuàng)立以來(lái)的15周內(nèi)，Parad賣(mài)出了超越6萬(wàn)件內(nèi)衣。
微網(wǎng)紅是接觸顧客的重要渠道，因?yàn)檫@些網(wǎng)紅更受粉絲信任，粉絲覺(jué)得他更‘像我Ben-Shabbat說(shuō)。
RobHaslehurst咨詢(xún)公司L.E.K總經(jīng)理，說(shuō)新創(chuàng)立的直面消費(fèi)者品牌還需要多關(guān)注那些年紀(jì)較大的消費(fèi)群體。
初創(chuàng)公司總是遺忘老一輩人，但年紀(jì)還不是太大的嬰兒潮一代和X代消費(fèi)者，其實(shí)比我以為的更精通網(wǎng)絡(luò)，對(duì)新品牌的興趣也比我以為的更大，Haslehurst說(shuō)，總體上有很高的線上購(gòu)物量。
不要依賴(lài)王牌產(chǎn)品
DiannaCohen曾為IntoTheGloss和Awai兩個(gè)品牌工作過(guò)，自稱(chēng)是一個(gè)“頭發(fā)狂熱者”說(shuō)自己經(jīng)常推薦同事去購(gòu)買(mǎi)一些產(chǎn)品，MasonPearson梳子就是其中之一，但有些人看到240美元的價(jià)格就猶豫了
上個(gè)月她創(chuàng)建了CrownAffair公司的王牌產(chǎn)品是一款尼龍齒的發(fā)刷，跟MasonPearson相似，但售價(jià)只有62美元。
但Cohen沒(méi)有把賭注全押在這把發(fā)刷上。CrownAffair還賣(mài)發(fā)油、干發(fā)毛巾和梳子。Cohen說(shuō)，如果CrownAffair想成為頭發(fā)護(hù)理的目的地，不依賴(lài)王牌產(chǎn)品尤為關(guān)鍵。
一味依賴(lài)王牌產(chǎn)品，一旦消費(fèi)者的興趣消退，品牌就會(huì)陷入萬(wàn)劫不復(fù)之中。現(xiàn)時(shí)深陷泥淖的鞋類(lèi)品牌Tom就深受教訓(xùn)，眼看著自己那款家喻戶(hù)曉的拖鞋興起并衰落。
關(guān)鍵是要發(fā)明出一種對(duì)大多數(shù)女性都承擔(dān)得起的護(hù)發(fā)消費(fèi)習(xí)慣，Cohen說(shuō)。
創(chuàng)立時(shí)就開(kāi)拓線下批發(fā)市場(chǎng)
過(guò)去十年創(chuàng)立的許多品牌都是從培養(yǎng)網(wǎng)上客戶(hù)群開(kāi)始的之后才進(jìn)入批發(fā)零售市場(chǎng)。Sephora和Nordstrom嘗試其它獲客戰(zhàn)略很多年之后，才將登陸塔吉特百貨的事提上日程。
NaraChung和JacquelinOak五月份創(chuàng)建了男性個(gè)人護(hù)理品牌Cardon從一開(kāi)始就在考慮批發(fā)市場(chǎng)。
Chung韓國(guó)護(hù)膚行業(yè)的從業(yè)人員，寶潔旗下不同的品牌中工作過(guò)，說(shuō)護(hù)膚產(chǎn)品越來(lái)越受男性受迎，盡早進(jìn)入批發(fā)市場(chǎng)很關(guān)鍵。
線上市場(chǎng)已經(jīng)飽和，這個(gè)時(shí)候你需要依靠實(shí)體店，Chung說(shuō)。
Cardon已經(jīng)跟紐約的理發(fā)店達(dá)成協(xié)議，并打算將其銷(xiāo)售伙伴也擴(kuò)展到外地的健身館。
GoodAmerican,Billi和Solid&Stripe這些直面消費(fèi)者品牌都是早早就進(jìn)入批發(fā)市場(chǎng)，或者進(jìn)行了嘗試。百貨商店和大型零售商曾經(jīng)被視為需要跳過(guò)的中間貨，但許多直面消費(fèi)者品牌已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，自己仍然需要它來(lái)尋找顧客及擴(kuò)展規(guī)模。
說(shuō)：發(fā)現(xiàn)男性護(hù)膚品消費(fèi)者很不樂(lè)意在Sephora購(gòu)物，希望到塔吉特百貨購(gòu)買(mǎi)到升級(jí)產(chǎn)品。
CrownAffair公司的Cohen也在尋求向零售商鋪貨，并認(rèn)同線下批發(fā)零售必需成為當(dāng)前的直面消費(fèi)者營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的一部分。
想變得更容易接近，這也意味著在線下接觸消費(fèi)者，Cohen說(shuō)。
不要指望風(fēng)險(xiǎn)投資會(huì)繼續(xù)投入資金
MitchelBrandFoundri風(fēng)險(xiǎn)投資人，說(shuō)不時(shí)獲得大量風(fēng)投以快速增長(zhǎng)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。
以前的玩法是盡快發(fā)展壯大，但有足夠多的例子標(biāo)明，風(fēng)投‘火上澆油’思維方式是不正確的說(shuō)。
建議初創(chuàng)公司準(zhǔn)備足夠順利運(yùn)營(yíng)18個(gè)月的資金，不過(guò)他也說(shuō)這個(gè)數(shù)字沒(méi)有多少依據(jù)。
采取臨時(shí)的戰(zhàn)略，然后靜待良機(jī)，補(bǔ)充道。
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